Продвижение туристических продуктов и услуг

Продвижение и продажа турпродуктов предполагает использование целого комплекса мер – от участия в специализированных ярмарках до рекламы в Интернете. Маркетологи рекомендуют прибегать к стратегии «7Р». Это последовательность маркетинговых мероприятий, ведущих к увеличению продаж.

Сформулировать ее можно как продукт, основанный на изучения спроса, предлагаемый в нужном месте конкретным потребителям по приемлемым ценам, с грамотным преподнесением и исполняемый с качественным обслуживанием.

Продвижение туристических продуктов и услуг

Для успешного продвижения требуется:

  • Создать образ престижной компании, с гибкой ценовой политикой и интересными (востребованными) направлениями. Турфирмы могут продавать как VIP-туры для клиентов, так и предлагать эконом-варианты. Как правило, наиболее востребованы услуги людьми с доходами выше среднего.
  • Информировать о товарах (услугах). Разработав новые направления или оптимизировав старые, важно донести информацию до клиентов – старых и потенциальных.
  • Создать узнаваемость новых предложений.
  • Сохранять уже имеющиеся туристические маршруты (услуги).
  • Отказываться или менять образы для направлений, теряющих популярность.
  • Поддерживать энтузиазм участников каналов сбыта.
  • Убеждать в необходимости приобретать услуги более высокой стоимости в связи с их качественностью.
  • Информировать об сезонных акциях и распродажах.
  • Отвечать на вопросы потребителей.
  • Обеспечивать послепродажное обслуживание.
  • Создавать благоприятный информационный фон о компании и ее услугах в сравнении с конкурентами.

Особенности туристских услуг заключаются в:

  • неспособности к хранению;
  • неосязаемости;
  • межсезонных колебаниях;
  • статичности туробъектов;
  • временном разрыве между приобретением и потреблением услуги;
  • территориальной разобщенности производителя услуги и потребителя;
  • субъективности оценки, зависящей от внешних факторов.

Учитывая сезонность туристических услуг, большинство рекламных объявлений должно работать на опережение спроса. Так, более половины путешественников принимают решение об отпуске за два месяца, треть – за пару недель до поездки и лишь около 10% пользуется горящими турами. Любое рекламное объявление должно быть емким, чтобы быть воспринятым, понятым и запомненным.

Реклама туристических услуг в Интернете – самый дешевый способ заявить о себе. Она позволяет избирательно и мгновенно информировать целевую аудиторию, регулярно и максимально полно представляя информацию о предложениях.

Продвижение туристических продуктов и услуги на рынке

Стимулирование сбыта в туристической сфере зависит от ориентации на потребителей. Фирмы предлагают скидки, подарки, сувениры. Как дополнительный стимул выступают дополнительные услуги.

Рынок туристских услуг отличается жёсткостью конкуренции и перенасыщенностью предложениями. На конкурентную борьбу влияют ряд факторов.

  1. Конкуренция усиливается с ростом числа турфирм, предлагающих аналогичные услуги.
  2. Конкуренция возрастает по мере замедления спроса. Фирмы вынуждены бороться за клиентов, применяя новые маркетинговые ходи и уловки.
  3. Спрос на услуги подвержен сезонным колебаниям, поэтому для увеличения продаж применяются скидки и уступки.
  4. Выравнивание цен на сходные услуги позволяет клиентам выбирать фирму, предоставляющую наибольшее число бонусов.
  5. Дифференциация туристских продуктов за счет повышения качества оказываемых услуг.
  6. Калькирование удачных стратегических маневров и инициатив конкурентов.
  7. Приход на рынок «чужаков», вырабатывающих новые условия и играющих не по правилам.

Анализ конкурентов и создание карты рынка позволяет расширять свои преимущества там, где выявляется слабина, и где они слабее реагируют на внешние изменения. Множественные средства продвижения туристских продуктов и услуг нацелены на работу с разными группами.

  1. Персонал компаний. Бонусы и поощрения увеличивают их заинтересованность в работе.
  2. Дилеры, розничные турагенты. Нуждаются в сувенирах с символикой компании, участии в торговых выставках, презентациях, совместных схемах продвижения через организационную или финансовую помощь.
  3. Клиенты. Ориентируются на отзывы в Интернете, сувенирную продукцию, предоставление в гостинице мелких бонусов и предметов с символикой турфирмы, бесплатные ваучеры и финансирование поездок под умеренный процент.
  4. Совместные мероприятия продвижения с представителями других сфер бизнеса.

Продвижение туристских услуг формируют лояльность клиентов к фирме, приводят к узнаванию бренда. Это повышает стоимость турпродукта на рынке. Формирование имиджа ведется с акцентом на интересы потребителя. Фирма декларирует продажу услуги и товары, исходя из интересов клиентов, а не только с целью получения прибыли.

Прибыль в этом случае становится следствием усилий фирмы по заботе о выполнении пожеланий туристов. Создавая благоприятный климат, проводятся пропагандистские мероприятия, влияющие на общественное мнение и делающие туристскую организации привлекательной для целевых аудиторий.

Различные стимулы дают кратковременный рост приобретения услуг или продукта. Это – дополнительный элемент продвижения туристских товаров. Постоянно стимулировать сбыт не рекомендуется, т.к. постоянно предлагаемые скидки заставляют клиентов задуматься о качестве предоставляемых услуг в ситуации, когда цены ниже средних по отрасли.

Львиная доля действий, совершаемых в сфере продвижения, привлекает внимание к ценообразованию.

  • Компания признает, что в других местах аналогичные туры могут быть дешевле, но все упирается в качество. Клиент всегда готов заплатить больше, так как ищет организаторов идеального путешествия или отпуска без накладок.
  • Гарантируется возврат денег в случае банкротства туроператора.
  • Удовлетворение потребностей клиентов в нестандартных видах отдыха.
  • Организация деловых путешествий для корпоративных потребителей.

Турфирма должна быть готова предоставить клиенту как новые туры, так и проверенные маршруты. Делается все возможное, чтобы путешествие прошло удобно и насыщенно. Для этого используются различные типы трансфера и подбираются оптимальные (для туристов из разных «ценовых» категорий) отели.

Исходя из своего бюджета, потенциальный покупатель сможет подобрать наилучший вариант отдыха. Важно, чтобы турфирма была аккредитована в посольствах и консульствах стран, с которыми работает.

В целом турфирмы предоставляют одинаковые услуги. Дополнительными «фишками» в продвижении турпродукта является возможность:

  • бронирования/покупки авиабилетов в любом направлении;
  • оформления загранпаспортов в сжатые сроки;
  • страхования любого типа: медицинского, багажа, от невыезда;
  • услуг по оформлению виз за счет сотрудничеству с посольствами;
  • предоставления индивидуальных гидов или переводчиков;
  • транспортных услуг (транспортировка туристов за границей и по России, аренда автомобилей и автобусов, перевозка организованных групп, чартерные авиарейсы).

Методы продвижения туристических продуктов учитывают заинтересованность людей.

  1. Дисконтные клубы предлагают скидки при покупке тура.
  2. Продажа горящих туров по низким ценам.
  3. Акции в межсезонье.
  4. Стимулирование сети агентов повышением процента комиссионных, награждениями и бонусами.

Для фирмы, работающий в турбизнесе, необходимо выявлять потребности целевой аудитории при помощи интернет-маркетинга. Анализ деятельности конкурентов позволяет использовать каналы, которые приносят конкурентам наибольшую прибыль. Неумение их использовать означает недополучение клиентов и прибыли.

Важно определить свою целевую нишу (чем меньше конкуренция, тем легче выйти на рынок, и чем уже ниша, тем понятнее «боли» клиентов). Для молодых турфирм, имеющих ограниченный бюджет, имеет смысл продвигать свой сайт с детальной сегментацией услуг. Вкупе с выбором узкой ниши это даст уменьшение расходов на интернет-продвижение. Нишевание позволяет сконцентрироваться на нескольких составляющих, быстро изучив конкурентов и стремясь обратить их недостатки в свои достоинства.

  • Возможна работа только в одном городе или регионе, либо продажа туров только в одну страну.
  • Работа с одним типом туров (спортивный, познавательный, медицинский, приключенческий, экологический, гастрономический, винный туризм и т.п.).
  • Акцент на одну целевую аудиторию.

Рекламно-информационное продвижение туристских услуг и продуктов требует развития наиболее эффективных маркетинговых каналов.

Поисковое продвижение туристских услуги (SEO)

Создание сайта с максимальным количеством точек входа не только на туры, но и на статьи по туристической тематике. Чем больше посадочных страниц и уникальных предложений, тем больше шансов заинтересовать посетителей. К сайту важно подключить работу с блогом, занимаясь написанием статей о путешествиях и отзывах об отдыхе.

Контент должен быть четким, понятным, уникальным. Каждое сообщение должно быть убедительным. Зачастую акцент надо делать на именно контент, оставляя дизайн сайта «на второе». Чем информативнее будут статьи и описания туров, тем больше доверия у клиентов они вызовут. Не стоит использовать фото из Сети для иллюстраций – только «живые» фото и реальные клиенты.

Детализация тура с разбивкой по времени, с детальной картой перемещения и фотографиями мест достаточно сильно привлекает интерес потенциальных путешественников. Имеет смысл показать, как можно больше бытовой информации о питании, проживании, сразу снимая множество вопросов.

Отзывы клиентов в местах, где проходит тур. Видео-отзывы вызывают большее доверие, чем безликие тексты. Постоянно должна вестись работа со страхами и возражениями клиента.

Сайт должен быть оптимизирован под запросы поисковиков для роста органического трафика. Поисковое продвижение после SEO оптимизации дает отсроченный эффект, зато обходится дешевле контекстной рекламы и привлекает новых посетителей на протяжении долгого времени. Ссылочная масса должна наращиваться плавно. Никакой внешний маркетинг не продвинет сайт, если он наполнен некачественным контентом.

Реклама туристических услуги в социальных сетях (SMM)

Из множества методов маркетинга и рекламы туристских услуг наиболее эффективными являются создание сообществ турфирмы, тесный контакт с блогерами как лидерами мнений, работа с репутацией, персональный брендинг. Общение в соцсетях повышает уровень доверия.

Продвижение в социальной сети задействует рекламу на тематических страницах и в группах, где велико присутствие ЦА. Используется баннерная, контекстная и тизерная рекламы. После прекращения финансирования прибыль быстро сходит на нет. Контекстная реклама требуется только для быстрой продажи или привлечения клиентов в разделы, с которыми не справилась оптимизация.

Создание собственной группы в соцсетях не всегда оправданно по вложениям времени, сил и средств. Эффективное продвижение ресурса гораздо интереснее за счет повышения импульсных продаж и поиска покупателей туров и отдыха в перспективе. В соцсетях гораздо проще привлекать новых клиентов, пришедших по рекомендации или начитавшихся отзывов тех, кто уже попробовал услуги турфирмы.

Создание группы позволяет сформировать имидж успешной компании и повысить ее узнаваемость. Социальные сети – самая большая рекламная площадка для целевой аудитории, хотя для достижения устойчивого результата требуются вложения средств и немалый временной отрезок. Как и с поисковым продвижением работа ведется на перспективу.

PR для создания положительного имиджа в сети и повышения осведомленности пользователей об услугах и продуктах, предоставляемых турфирмой. Предпочтительно создание тематических сайтов, новостных каналов, размещение статей и пресс-релизов, видеоконференции, работа на форумах, с чатами, проведение конкурсов и лотерей, спонсорские / партнерские программы.

Ремаркетинг в поисковых системах и социальных сетях возвращает тех клиентов, которые интересовались материалами, но не оставили заявок.

Email-рассылки для продвижения на рынке туристских услуг

Интернет-рассылки. Адресатами выступают потенциальные корпоративные клиенты и заинтересованные лица. Основными направлениями рассылок являются ценовые предложения, специальные офферы об изменении условия продажи в пользу клиента, информирование о горящих путевках, новости туристического рынка, приглашения на мероприятия, организуемые туроператором.

Применяя приемы маркетинга туристских услуг, можно увеличить прибыть туристической фирмы. Продвижение в Интернете позволяет сделать это с минимумом затрат, донося информацию до широкого круга потребителей.

Присоединяйтесь к нам,
чтобы получать чек-листы, реальные кейсы, а также
обзоры сервисов раз в 2 недели.
Нас читает уже 1238 руководителей!