Важными составляющей успеха в работе транспортно-логистических и транспортно-экспедиционных компаний является маркетинг транспортных услуг. Он представляет собой совокупность различных мероприятий, направленных на продвижение предприятия на рынке. Объектом маркетинга является услуги перевозок пассажиров или грузов.
Задачи маркетинговой деятельности в сфере транспортных услуг:
- Освоить рынок, расширив долю компании и выявив перспективные сегменты.
- Создать солидный имидж перевозчика. Надежность компании всегда ведет к увеличению объемов продажи и росту прибыли. Для достижения этой цели проводятся рекламные кампании, создается профессиональный PR, повышается конкурентоспособность услуг.
- Улучшать потребительское ценообразование и продвижение услуг.
Транспортная компания:
- доставляет пассажиров и грузы до точки назначения, в т.ч. в режиме «от двери до двери»;
- обеспечивает должный уровень безопасности, сохранности и надежности;
- учитывает регулярность, скорость и приемлемую стоимость перевозок;
- демонстрирует гибкость в зависимости от требований клиентов.
При продвижении транспортной компании надо учитывать, что выше результативность у тех, кто имеет узкую специализацию. Всегда анализируются имеющиеся предложения на рынке от конкурентов, ценовая политика, сравниваются дополнительно оказываемые услуги. За счет этого находятся преимущества, на которые обращает внимание целевая аудитория.
При выборе эффективных решений всегда учитываются бизнес-модели транспортных компаний, ее оснащение и аудитория. Каждый вид транспорта представляет собой инструмент, способный решить определенные логистические задачи. Продвижение транспортной компании зависит во многом от выбора клиентуры для обслуживания.
В зависимости от модели обслуживания (поездки на короткие дистанции, региональные или международные перевозки) формируется парк техники. Учитывается категорийность дальних перевозок и сочетаемость различных видов транспорта в процессе доставки груза.
Главной задачей маркетинга становится убеждение потребителей приобрести конкретные услуги, предоставляемые компанией. Это позволяет привлечь дополнительные объемы перевозок на транспорте того класса, который удовлетворяет потребности заказчиков. Поэтому основной акцент переносится на:
- изучение конъюнктуры рынка;
- максимальное соответствие потребностям клиентов;
- удовлетворение запросов.
Реклама транспортных услуг делится по целевой аудитории на три группы.
- Физические лица (сектор B2C), обращающиеся к услугам транспортных компаний для выполнения разовых работ. Для них информация размещается:
- в подъездах;
- в почтовых ящиках;
- в местных печатных изданиях;
- на информационных стендах;
- по релевантным запросам в сети;
- через поисковые системы;
- на Авито или других досках объявлений;
- на узкоспециализированных транспортных порталах;
- через соцсети.
- Юридические лица и ИП (сектор B2B), которым необходима доставка грузов и документов, оборудования, сотрудников на выездные мероприятия. Привлечь эту категорию заказчиков можно следующим размещением рекламы:
- в бизнес-центрах;
- на выставках, конференциях;
- рассылкой по электронной почте;
- адресной рассылкой предложений в бумажном варианте;
- предложением услуг на транспортных порталах;
- контекстной рекламой;
- поисковым продвижением сайта.
- Госструктуры (сектор B2G) – самые крупные подрядчики с жесткими требованиями. К ним необходим индивидуальный подход, такой же, как и к VIP-клиентам. Закупки транспортных услуг проводятся посредством тендерных процедур.
Продвижение транспортных услуг является составной частью общей маркетинговой стратегии транспортной компании. Также учитываются важные для потребителя сопутствующие услуги (страхование, складирование и временное или ответственное хранение, погрузо-разгрузочные работы), ценообразование для различных групп потребителей, способы реализации услуг. Ключевым критерием маркетинга считается нахождение особенностей компании, выгодно отличающей ее от конкурентов.
Для раскрутки и продвижения транспортных услуг на рынке можно сконцентрировать в сфере интернет-маркетинга. В сфере транспортных услуг малоэффективна реклама на ТВ и размещение билбордов. Бумажная реклама постепенно сдает позиции, замещаясь оперативностью поиска нужной информации в сети. Размещение рекламных предложений в Интернете наиболее приоритетно как с точки зрения вложений, так и по степени охвата аудитории.
Преимущества Интернета для клиентов очевидны:
- удобство поиска компании-перевозчика, отвечающих определенным требованиям;
- возможность сравнивать предложения по объективным критериям качества доставки, срокам, ценам;
- отсутствие эмоционального контакта;
- возможность онлайн заказа.
Компаниям также достаточно выстроить рекламную кампанию в сети, чтобы клиенты начали находить их сами. Для продвижения транспортных услуг в Интернете необходимо:
- Создать посадочные страницы на сайте. Они требуются для SEO-продвижения и контекстной рекламы.
- Собрать базу потенциальной клиентуры (телефоны, e-mail). Используя базы в Яндекс.Аудитории, идентифицируются клиенты и показываются основные площадки, которыми они пользуются. Для них создается реклама, которая «находит» везде. Клиент приходит на сайт лишь тогда, когда для него формируется конкретное предложение, отвечающее его потребностям.
- Приобрести рекламные места на раскрученных интернет-площадках.
- Настроить рекламу через рекламную сеть Яндекса и Google* с минимальными расценками клика. Это даст узнаваемость транспортной компании.
- Продвигать конкретные запросы в поисковых системах Google*, Yandex.
- На сайте постоянно обновлять актуальные ключевые запросы клиентов. Клиенты набираются за счет массы лидов.
- Искать клиентов на тематических порталах. Регистрация на них позволяет повысить узнаваемость в профессиональной среде, занимающейся подбором компаний для грузо- и пассажироперевозок.
- Вести группы в соцсетях, продвигать канал на Ютубе*. Необходимо делиться актуальной информацией о специфике транспортных услуг и повседневной жизни компании. Это также повысит рейтинг и узнаваемость бренда.
- Отправляя e-mail рассылки, делать акцент на интересные информационные поводы.
- Добавить к интернет-раскрутке партизанские методы маркетинга, например, отправляемые печатные документы в папках-файлах маркировать рекламными наклейками.
- Использовать стимулирующие инструменты: скидки, купоны, конкурсы.
Оптимизация притока информации под потребности клиентов позволяет подстраиваться под конкретные запросы рынка, оставаясь на виду у целевой аудитории.
* — компания нарушает законодательство РФ.
