Операторы, предоставляющие услуги связи, ориентируются не только на повседневное пользование телефонами и Интернетом. Они учитывают интересы корпоративных клиентов и физических лиц, вынужденных временно менять домашний регион на другой. Наиболее эффективным способом продвижения услуг связи на рынке становятся инструменты непрерывных коммуникаций (сайты, онлайн-консультации, блоги, форумы).
Высокий уровень конкуренции побуждает операторов искать новые способы привлечения клиентов и удержания уже имеющихся. Основной маркетинговой стратегии продвижения услуг связи на рынке становится информирование абонентов о всех возможностях для решения их «боли». Важно подчеркивать достоинства и выгоду от предлагаемых решений проблемы.
Целевая аудитория, на которую ориентируются операторы при создании предложений, неоднородна и обширна. Однако большинство абонентов интересуют подключение домашнего интернета и возможность звонить в домашнем регионе. Между тем услуги региональной связи и общения и пересылки информации по Сети требуются:
- отдыхающим в сезон отпусков;
- командировочным, корпоративным клиентам, туристам – в любое время года.
С учетом того, что современное «цифровое поколение» плохо воспринимает традиционную рекламу в виде ТВ и радио, продвижение переориентируется на интернет-сегмент. Большинство мобильных компаний заинтересовано удержать абонентов, привлекая максимум доступного функционала.
Опыт крупных операторов показывает, что пакеты услуг для корпоративных клиентов становятся все более востребованы. Они позволяют упростить рабочие моменты, не делая разницы для человека «на месте» и «в роуминге». При этом остается возможность переносить номер под другого оператора, если такая необходимость возникнет.
Для продвижения услуг связи на рынке необходимо проанализировать:
- восприятие услуги абонентом;
- качество предоставляемого сервиса (отсутствие роуминга, лимит расхода средств, техподдержка, интернет и т.п.);
- отличие от конкурентов.
В результате анализа на рынке появляется уникальное торговое предложение. Продвижение услуг связи в рамках традиционного 4Р (или расширенного 7Р) маркетинга предполагает задействовать:
- каналы распространения;
- каналы продвижения (интернет, СМИ, прямой маркетинг);
- рекламные акции;
- коммуникацию личную и опосредованную;
- PR;
- партизанский маркетинг и т.п.
Реклама позволяет сформировать спрос на услуги связи, побуждая потенциальных клиентов приобретать товары определенных брендов, обращаясь к услугам конкретных продавцов. При этом вся реклама делается:
- адресной, обращенной именно к тем, кто в услуге нуждается;
- конкретной, поясняющей преимущества выбора на фактах;
- правдивой, соответствующей действительности;
- понятной для клиента.
В Интернете продвижение услуг связи включает в себя:
- Социальные сети. Постоянное общение позволяет эффективно продавать услуги, ведь большинство людей, пользующихся соцсетями, нуждается в подключении к Интернету и бесперебойной коммуникации. SMM-продвижение ведется в тематических сообществах и на страницах оператора. Это позволяет повышать лояльность потребителей, сообщать об акциях, отвечать на вопросы, получать отклики и работать с возражениями.
Любое сообщество можно продвигать дополнительно, привлекая читателей, которых интересует тематика новых возможностей выхода в интернет, актуальных тарифов на связь и т.п. Чем больше людей подписываются и посещают паблик, тем выше шанс заполучить новых абонентов.
В соцсетях можно раскручивать услугу без создания отдельных страниц, используя таргетированную рекламу. Она позволяет сделать выборку критериев для демонстрации объявлений, вплоть до участников конкретных сообществ. Лучше всего размещать контекстную рекламу на Google AdWords* или Яндекс.Директ. Реклама действенная в краткосрочном периоде, с максимальной стоимостью высокочастотных запросов.
- Информирование по SMS. Оповещение о возможности подключения новых услуг для уже имеющихся абонентов.
- Контекстная реклама: поисковая (по конкретному запросу, например, «сотовая связь для отдыха в Крыму) – и тематическая (демонстрируемая на тематических веб-страницах, например – на сайте турфирмы, продающей путевки в Крым). Эта реклама наиболее эффективен в плане привлечения прямых продаж, т.к. кликают на объявления только заинтересованные пользователи.
Ретаргетинг позволяет напоминать потенциальным клиентам о возможности приобрести услугу. Он настраивается на тех людей, которые посещали и изучали страницы сайта с УТП.
- Поисковая оптимизация сайтов представляет долгосрочное вложение средств. Веб-страницы, являющиеся ключевыми для продвижения услуги связи, доводятся до ума в соответствии с алгоритмами работы и требованиями поисковых систем для повышения рейтинга выдачи. Продвижение занимает от нескольких месяцев до двух лет.
- Баннерная реклама на Яндексе и Google*. Ее лучше размещать на видных местах. Это стоит дороже, но трафик с нее больше.
- Вирусный маркетинг. Для компании, например, желающей устроить рекламу интернета, требуется создать уникальный и креативный ролик, «цепляющий» за определенную боль. Например, корпоративные тарифы решают проблему сотрудников в роуминге и уменьшают расходы на услуги связи. Интересная реклама вызывает у пользователей желание ею поделиться, и она быстро распространяется по сети.
Иногда компании, которые хотят подогреть интерес к новым услугам связи или рекламе интернета «вбрасывают» слухи, чтобы информация разлетелась среди пользователей. Это пусть негативный, но действенный пиар.
* — компания-владелец нарушает законодательство РФ.
