Залогом успешной рекламы строительства домов является ее планирование. Чтобы привлекать клиентов, необходимо знать свою целевую аудиторию, понимать ее боли и запросы, отслеживать конкурентов для использования их сильных сторон.
Точное определение целевой аудитории – основа успеха продвижения. Для каждой ЦА существуют свои каналы коммуникации (молодежь – Интернет, соцсети; старшее поколение – СМИ, телевизор, наружная реклама).
Люди старше 55 лет чаще обращаются с просьбой о ремонте, нежели о постройке нового дома. Строительство домов больше интересует мужчин, в то время как женщины ориентированы на приобретение или ремонт квартир. При этом женщины «ведутся» на эмоциональные триггеры, а мужчины ценят логические доводы.
Каждый сегмент имеет свои требования к дому, но у них есть и общее:
- использование хороших стройматериалов;
- благополучный район;
- доступность транспорта и дорог;
- финансовая надежность застройщика;
- разумный срок строительства.
Нивелирование подхода при составлении рекламных объявлений для эконом и VIP сегментов приводит к нулевому результату. Одни ищут что подешевле, с акционными предложениями и скидками, а другие хотят эксклюзива без оглядки на стоимость. Поэтому для этих групп требуется размещать рекламу по различным каналам, там, где она быстрее попадется на глаза. Каждая реклама, создаваемая для подсегментов ЦА, должна отличаться, в зависимости от возраста и социального положения потенциальных покупателей.
В рекламе строительства домов и бань важно мотивировать потенциального покупателя к совершению первого шага. Хорошо работает возможность скачать на сайте планировку с ценами и рассчитать ипотеку. Пользователь сразу понимает, сможет он «потянуть» данное приобретение или придется искать дальше.
Надеяться только на «сарафанное радио» не стоит. Оно не приносит стабильного потока клиентов, и не дает компании развиваться. Продвижение строительства домов в Интернете решает проблему за счет конкретной статистики. Она показывает множество показателей, из которых формируется закономерность какой рекламный канал дает наибольшую конверсию.
Реклама строительства имеет свою специфику:
- высокая стоимость ставки за клик;
- кликфорд (скликивание) контекстной рекламы;
- большое число аналогичных предложений;
- удерживание первых мест поисковой выдачи досками объявлений, агрегаторами и колдунщиками;
- «пустые» звонки;
- опасения клиентов в надежности компании;
- сезонность строительства;
- долгое принятие решения о строительстве дома.
Основные рекламные инструменты компании, занимающейся строительством домов.
Сайт. Для начала подойдет лендинг, затем желательно обзавестись полноценным сайтом, являющимся лицом компании. Клиенты должны видеть примеры готовых работ, партнеров, калькуляторы стоимости, ипотеки, отзывы.
Вложение средств и сил в раскрутку рекламной кампании приносит результат только после того, как будет сформирована база клиентов. Потенциальные покупатели делятся на группы:
- хотят строение «под ключ»;
- хотят отремонтировать/перестроить уже имеющийся дом;
- приглядывающие вариант на будущее.
Точная информация с цифрами и фотографиями объектов закрывает конкретные боли клиентов.
Группа в социальной сети. Каждая соцсеть имеет свои особенности, которые следует учитывать при определении воронки продаж. Иногда поставляется «холодный» трафик, т.е. людей, которые еще собираются решиться на строительство. Такой контингент надо «догревать», рассказывая о преимуществах домов, используемых материалов и показывая рабочие моменты. ВКонтакте дает возможность создать более четкую детализацию интересов пользователей, получая чуть больше «теплых» клиентов.
Социальные сети требуют создание хорошо оформленного, передающего суть домостроения, аккаунта. Сразу должно быть понятно, какие дома строятся – из бруса, каркаса, сип-панелей, кирпича. Каждый пост должен отображать экспертность. Ценится репутационный контент — демонстрация хода строки, готовые дома, отзывы других клиентов. На странице должен также присутствовать контент:
- полезный (закрывающий основные возражения, прокачивающий доверие);
- коммуникативный (вопросы и ответы, обмен мнениями);
- новостной;
- продающий (красивые фотографии готовых объектов).
Профиль должен быть «личным», без репостов и фотографий со стока. Обязательно создается через специальный сервис активность в комментариях, демонстрируя интерес подписчиков.
Реклама через соцсети настраивается только на заинтересованных пользователей. Чем больше город, тем выше не только конкуренция, но и число потенциальных покупателей домов. После набора достаточного числа контактов рекомендуется собирать базу look-alike.
Контекстная реклама – бюджетная, рассчитанная на конкретных пользователей, ищущих сходную информацию в поисковиках. Контекстный таргетинг, основанный на истории запросов поисковиков, увеличивает существующий спрос и продажи. При запуске рекламы необходимо тестировать разные сегменты целевой аудитории, оптимизируя рекламную кампанию.
Баннерная реклама – дорогая, требующая грамотного выбора площадки для размещения в зависимости от предпочтений ЦА. Позволяет выделиться на фоне конкурентов, повышает узнаваемость бренда компании-застройщика.
Реклама строительства каркасных домов
Наличие фильтров на сайте по этажности, площади, цене, использованным материалам позволяет создать различные посадочные страницы под запросы разных кластеров. Сегментация формирует ощущение специализации компании, повышая ее надежность в глазах пользователя.
Реклама каркасных домов должна учитывать сезонность бизнеса. Основной спрос приходится на начало года и весну, поэтому рекламная кампания в этот период должна быть максимально активной. На нее приходится не более четырех месяцев, и количество заявок должно закрыть мощности компании на текущий сезон.
В бюджетном сегменте пользуется спросом реклама строительства домов из сип-панелей. Они долговечные, выдерживают большие перепады температур и возводятся в короткие сроки. При создании рекламного предложения делается упор на минимальную стоимость дома.
