Страхование относится к числу услуг пассивного спроса. Потребитель не знает или не задумывается об их приобретении. Для продажи страховых услуг требуется прикладывать значительные усилия. Развитие бизнеса становится возможным только при наличии продуманной маркетинговой стратегии.
Реклама страховых услуг выступает одним из важнейших инструментов для привлечения клиентов. Более-менее «теплых» клиентов поставляет канал SEO (поисковые системы). Сюда же можно отнести инструмент контекстной рекламы на поиске.
По статистике Яндекс Wordstat почти 2 000 000 потенциальных клиентов запрашивают сведения о страховках КАСКО и ОСАГО ежемесячно. И хотя данные цифры очень грязные и относятся не столько к поисковым сессиям, сколько к количеству показов рекламных блоков контекстной сети, трафик внушителен.
Маркетинг страховых услуг
Маркетинг страховых услуг вынужден учитывать специфику отрасли. Главная особенность страховых услуг заключается в том, что они не физические, при этом являются одновременно и финансовыми (происходит перераспределение ресурсов), и потребительскими (приобретаются для непроизводственного собственного потребления в виде компенсаций).
Бессмысленно объяснять про преимущества страхования людям, которые не желают приобретать данную услугу. Необходимо сделать страховое предложение доступным и понятным. Обычно проблема рекламы страховой компании кроется в слабой работе с целевой аудиторией.
Разработка рекламной кампании должна осуществляться в комплексе, не только объясняя людям преимущества, но и создавая «надежный» стратегический образ, которой в итоге и является объектом продажи.
Социальные сети и крауд, или Идем «в народ»
Реклама сферы страхования получила широкое развитие в соцсетях и на форумах, ведь страховщик – это опытный продавец, обладающий развитыми навыками общения. Маркетинговая стратегия страховой компании начинается с плана действий и управления репутацией (SERM). Люди ищут в Интернете информацию о надежности страховщика и качестве обслуживания, поэтому необходимо быть в центре внимания, отвечать на текущие вопросы, работать с негативными отзывами, оборачивая их себя на пользу.
В современном мире приобретает все большую популярность партизанский маркетинг, предполагающий рост продаж при минимальном вложении средств. При организации маркетинга страховых услуг учитываются пять факторов:
- Потребность в страховом продукте как гарантия безопасности.
- Известность и надежность страховщика, его нацеленность на долгосрочное сотрудничество.
- Создание лояльности и эмоционально-положительной реакции потребителя.
- Стимуляция к приобретению страхового продукта за счет побуждающих эмоциональных и поведенческих реакций.
- Упрощенные способы приобретения страховок, соответствующих ожиданиям (доступность, приемлемая цена, компетентность продавцов при составлении договора).
Планирование страхового маркетинга включает в себя:
- исследование оставляемых в сети отзывов с градацией оценок;
- изучение специфики предложений конкурентов в сфере рекламного продвижения;
- создание положительного образа в соцсетях и на сайтах партнеров;
- формирование полезного текстового контента;
- оптимизацию сайта;
- формирование системы периодического упоминания о страховщике в соцсетях;
- проведение PR-компаний с рекламой страховых продуктов.
Продвижение услуг страховых компаний
Самыми популярными направлениями являются:
- страхование жизни;
- автострахование;
- медицинское страхование;
- страхование туризма.
Продвижение страховых услуг в сети базируется на организации работы сайта, раскрутке страниц в социальных сетях и использования ресурсов Интернета.
Сайт должен быть наполнен оригинальным контентом, отвечающим на актуальные вопросы страхования. Чем полнее и насыщеннее будет информация, тем больше вероятность, что пользователь превратится в реального клиента.
Раскрутка страховщика на примере ОСАГО/КАСКО
Контент должен быть регулярно обновляемым, живым. Чаще всего ищут ответ на вопрос о страховании автомобиля в формате КАСКО или ОСАГО. Поэтому можно на сайте размещать дополнительную информацию о выплате сумм по ДТП, списки мест для безопасной ночной парковки, примеры, как ускорить приезд ДПС в случаи аварии и т.п.
Важно составить перечень ключевых слов о страховании, используя их в заголовках и тексте. Рассказывать имеет смысл только то, что интересно людям, отвечает их чаяниям – такой формат блога оценивается поисковыми системами, помогая продвижению страховой компании.
Чем грамотнее подобраны поисковые запросы, тем чаще рекламное объявление или информация о страховых услугах всплывает у тех, кто ищет конкретную информацию в сети. Среднечастотный запрос «приобретение полиса» способно поднять продажи среди потенциальных покупателей, пришедших на сайт.
Если предложение выглядит нерекламным релевантным ответом, доверие к сайту возрастает. Все слова подбираются исходя из ниши на рынке услуг, возможностей страховщика, его бюджета, задач и целей компании.
Обязательна работа по оптимизации ресурса. Релевантный контент, улучшенное юзабилити, получение естественных ссылок на сайт – все это является необъемлемой частью раскрутки.
Контекстная реклама услуг страховщика
Контекстная реклама позволяет демонстрировать сайт или социальную группу по выбранным ключевым словам. Продвижение в этом случае осуществляется гораздо эффективнее, так как пользователи не воспринимают ее как рекламу в целом.
Настройка системы показа позволяет охватить заинтересованных пользователей, с максимальной выборкой «по запросу». Сюда же относится и медийно-контекстная баннерная реклама, показываемая строго по запросу в Яндексе.Директе.
SMM для страховых компаний
Социальные сети предоставляют широкий простор для продвижения страховщика. Ведение групп и страниц Вконтакте и LinkedIn с приглашением в группы и таргетированной рекламной компанией обеспечивает стабильность прироста подписчиков.
Растет узнаваемость страхового бренда, люди, относящиеся к целевой аудитории, подписываются на группы, начиная пользоваться страховыми предложениями. Необходимо соблюдать определенный перечень правил при размещении рекламных объявлений, чтобы не оказаться забаненным.
Баннерная реклама. Повышает узнаваемость бренда, закрепляет положительный образ страховщика. Размещается на профильных финансовых порталах и новостным сайтах, имеющих широкий охват аудитории, а также в социальных сетях.
Реклама услуг страховых компаний на форумах является частью комплексной раскрутки в сети. Обязателен постоянный мониторинг отзывов, с нейтрализацией отрицательных и подчеркиванием положительных. Это повышает лояльность имеющихся клиентов и обеспечивает приток новых.
