Консалтинг – сфера деятельности по консультированию управленцев и руководителей. Цель – помочь менеджменту достичь поставленных целей. Консалтинговые услуги высокомаржинальны, представляют из себя уникальный продукт. Лояльность клиентов напрямую зависит от качества помощи.
Особенности цикла продаж:
- длительность приобретения услуги;
- привязка конечного продукта к личности консультанта.
Реклама консалтинговых услуг – это обучение клиента понятию «консультация», ориентируя его на приобретение данного продукта. Вся работа делится на три этапа, каждый из которых понятен для любого человека.
- Оффер – описание проблемы на языке клиента. Четко, лаконично, просто. Представляет собой посты в социальных сетях, выступления, тексты в буклетах и на сайтах.
- Маршрут – необходимое число материалов, помогающих клиенту определиться с выбором и принять решение.
- Услуга – продажа результативных консультаций.
Методы продвижения консалтинговых услуг требуют умения рекламировать и выстраивать взаимодействие с клиентами, вести анализ «больных» тем, разрабатывать стратегию по вхождению на рынок. Особенностью и главным продажным инструментом остается обаятельность во всем – от постов в соцсетидо живого общения.
Маркетинг для консалтинговых компаний
Специфика маркетинга консультационных услуг:
- узость целевой аудитории, адресность круга лиц, принимающих решения;
- неэффективность массовой рекламы;
- незначительность использования услуг консультантов как инструмента решения проблем;
- неприятие организациями советов со стороны;
- малая кооперация в сферах деятельности;
- неразвитость информационных площадок для обмена знаниями.
Консультационные услуги во всех областях, в том числе аудиторской и финансовой, имеют следующие отличительные черты:
- приобретаются для развития бизнеса;
- высокий процент услуг потребляется государством (до четверти заказов);
- обязательность брендирования сферы деятельности приводит к ценовой надбавке «за марку»;
- низкая отдача от прямой рекламы и большое доверие к отзывам других клиентов;
- требование высокой лояльности потребителей;
- длительность времени продажи услуги;
- уникальность, восприятие взаимосвязанности цены и качества услуги;
- соблюдение конфиденциальности;
- мобильность без привязки к офису.
Маркетинг консалтинговой компании на начальном этапе концентрируется на разработке миссии и слогана как характеристики стратегического видения дальнейшей работы. Следующим этапом становится продвижение и раскрутка в Интернете. Маркетинговый план учитывает оптимальность комплекса инструментов: сайт-книги-SMM. Эти каналы продвижения постоянно пересекаются, каждый рекламирует и продвигает другой. С помощью соцсетей продвигается сайт, рекламируются книги. Сайт продвигает книги и посты, а книги позволяют рекламировать сайт и страницы в соцсетях.
Грамотное продвижение сайта обеспечивает знакомство потенциальных клиентов с консалтинговой компанией. В социальных сетях, несмотря на обилие подписчиков, далеко не все готовы купить книгу или заказать консультацию. На этом этапе фильтруются халявщики. Издание книг и их реклама в Интернете – важные и нужные элементы многоходового способа продаж.
Суть стратегии – в постепенном повышении стоимости продаваемых продуктов, и так до тех пор, пока не реализуется самый дорогой продукт или услуга. Наилучшим вариантом считается, когда клиент обращается за консалтингом на приобретение комплексных услуг (книги, обучение, консультирование).
Развитие консалтингового бизнеса с нуля предполагает прозвоны, в т.ч. покупателей курсов, поиск контактов потенциальных клиентов в Интернете, ведение блогов и страниц. Рекомендуется посещение мероприятий, где можно познакомиться с вероятными покупателями услуги, действуя в рамках принципа многоходовки.
Основа современной консультационной работы включает комплексную работу по всем направлениями рекламной деятельности.
- Блоги как площадка для пиара и адресного продвижения услуг.
- E-mail рассылка часто блокируется как спам, но отклик от нее в регионах выше, чем от рекламы в СМИ. Оптимальна для повторного привлечения клиентов.
- Маркетинг отношений и прямой маркетинг как выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
- Баннерная реклама как способ узнаваемости бренда.
- Участие в презентациях, семинарах. Демонстрация уровня экспертов, получение контактов клиентов и заказов на проекты.
- Сайт-отзовики повышают ценность бренда и лояльность клиентов.
- Участие в социальной рекламе.
Наилучшими способами продвижения консалтинговой компании считаются развитие и поддержка долгосрочных отношений с клиентами и пиар.
