Маркетинговая стратегия IT-компании, маркетинг для IT

Содержание

1 Что такое маркетинговая стратегия
2 Что дает маркетинговая стратегия IT-компании?
3 Разработка маркетинговой стратегии
4 Основные маркетинговые каналы

Компании в IT-сфере, имеющие отличные продукты, но неискушенные в маркетинге, зачастую проигрывают конкурентную гонку. Сливается бюджет, клиенты появляются от случая к случаю, что заставляет руководителей задуматься о законах продвижения на рынке информационных технологий.

Что такое маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия определяет механизм использования имеющихся у компании ресурсов для увеличения в долгосрочной перспективе продаж и прибыли. Дорожная карта определяет ключевые цели бизнеса и возможность их практической реализации. Продуманная стратегия планирует путь к цели, придавая всем действиям целесообразность.

Стратегия содержит уникальное торговое предложение компании, ключевую информацию (где водится клиент, как он выглядит и что именно ему надо предлагать), позволяя сосредотачиваться на самых важных для бизнеса процессах. Она разрабатывается как часть корпоративной стратегии, обозначая действия компании на рынке, способы взаимодействия с конкурентами и клиентами.

Усиление конкуренции повышает требования к маркетинговой стратегии. Для развития IT-компаний нужен долгосрочный план действий, приводящий к лидирующему положению и росту продаж. Нужно понимать, как привлечь потребителей и конвертировать их в клиентов. Поставленные цели достигаются с помощью комплексного маркетинга, соответствующего тренду омниканальности.

Одного SEO мало, нужно видеть общую картину продвижения. Только в комплексе можно определять, для достижения какого результата требуются те или иные инструменты, и оперативно менять их.

На формирование маркетинговой стратегии влияют различные факторы:

текущие цели;
позиция на рынке;
объем ресурсов;
перспективы;
активность конкурентов.

Маркетинговая стратегия основывается на четырех ключевых компонентах:

Цель. Согласовывается с бизнес-планом и соответствует критериям конкретности, измеримости, достижимости, сопоставимости и временной ограниченности. Чаще всего в качестве цели выбирается увеличение продаж, выход нового продукта, освоение ниши. Всегда учитывает амбициозность компании, но позволяет реалистично смотреть в будущее.
Позиционирование – информация, с которой IT-компания выходит на рынок. Создает образ в сознании потребителей, формирует миссию, легенды, цены, демонстрирует отстройку от конкурентов. Позиционирование ложится в основу уникального торгового предложения, влияет на разработку фирменного стиля и ценовой политики.
Востребованность. Продукция, выпускаемая на рынок, учитывает боли различных сегментов целевой аудитории и предлагает решение проблемы.
Маркетинговый план основывается на знании портрета ЦА, включает перечень каналов для активного продвижения и рекламы, учитывает сильные и слабые стороны IT-продуктов, формирует программу лояльности. Все пункты плана должны подтверждаться показателями эффективности (KPI).

Что такое маркетинговая стратегия для ИТ

Маркетинговая стратегия характеризуется высокой динамичностью, гибкостью, мгновенным перестроением с учетом изменений на рынке.

Что дает маркетинговая стратегия IT-компании?

Маркетинговая стратегия описывает, как компании следует достигать ключевых бизнес-целей. Она не разрабатывает конкретные действия, но задает их вектор:

Расширение присутствия на рынке, возможность занятия новых ниш и усиление присутствия в конкурентных сегментах.
Увеличение прибыли, завязанное на знании аудитории, стимуляции сбыта, позиционирования для положительной динамики продаж.
Конкурентоспособность, понимание собственных преимуществ и использование их для достижения высокой результативности.
Делает сложный IT-продукт привлекательным для потребителей.

Наиболее успешные виды маркетинговой стратегии те, которые приносят видимый положительный результат. Это:

закрепление в рыночной нише – актуально для стартапов и молодых IT-компаний, а также для компаний, которые осваивают новые области рынка информационных технологий;
увеличение клиентов – достигается за счет масштабирования бизнеса, освоения новых рынков, работы с регионами;
выпуск «в свет» новых IT-продуктов – рискованная, но одновременно и высокоэффективная стратегия;
силовая стратегия – доступна для средних и крупных компаний, способных обеспечить мощную рекламную кампанию и широкую сеть сбыта;
нишевая стратегия – работа с мобильными приложениями, разработка веб-сайтов, ИТ-консалтинг, информационная безопасность;
создание принципиально нового сегмента рынка, разработка инновационных решений.

Разработка маркетинговой стратегии

Процесс разработки маркетинговой стратегии включает несколько больших этапов.

Разработка маркетинговой стратегии для ИТ

Аналитика

Исследуется рынок, его объемы, перспективы, игроки.
Выполняется PEST-анализ (любые факторы – экономические, политические, технологические, влияющие на бизнес).
На стадии стратегического анализа детализируется портрет клиента и путь, который он приходит до решения проблемы после приобретения IT-продукта или услуги.
Достоверная информация о компании группируется в SWOT-анализ, который отвечает на вопросы о сильных и слабых сторонах, рисках, перспективах.
Чтобы стать сильнее конкурентов, надо их понять. Изучаются сильные конкуренты, занимаемые ими ниши, их удачные и неудачные маркетинговые решения, отличия, угрозы.
Определяется стратегический разрыв компании, сравниваются плановые показатели.

Разработка маркетингового плана

Это необходимо для реализации утвержденной стратегии.

Ставятся цели.
Определяются характеристики IT-продукта (какие боли решает, желательная стоимость, упаковка).
Детализируется план действий, каналы продаж, рекламная политика, сегментация ЦА.

Контроль результативности, корректировка стратегии

Маркетинговая стратегия актуальна не более трех-пяти лет, т.к. появляются новые IT-решения, меняется рынок и потребности клиента.
Основными метриками, оценивающими эффективность и следование плану, выступают прирост оборота, охват ЦА, узнаваемость бренда, трафик компании, количество лидов.
Расхождения контрольных точек (плановых и фактических) требует незамедлительной корректировки стратегии.
Установив контрольные точки для, например, трехлетней стратегии, следует разбить путь на этапы, расставив контрольные точки на более короткие промежутки (кварталы, месяцы).

Основные маркетинговые каналы

Маркетинговая стратегия учитывает различные каналы, способствующие достижению цели. Каждый из них имеет свою стоимость и сроки, которые требуются для получения первых результатов.

Внедряются инструменты:

интернет-маркетинга: SEO, контекстная и таргетированная реклама, SMM, CPA-сети;
CRM—маркетинга: рассылки по базе клиентов и партнеров, взращивание лидов;
Event-маркетинга: участие в профильных офлайн и онлайн-мероприятиях, проведение собственных конференций, вебинаров, митапов, участие в выставках;
PR и рекламы: присутствие в СМИ, участие в конкурсах, рейтингах, исследования, инфлюэнс-маркетинг, создание экспертного контента, демонстрация кейсов;
прямого маркетинга, учитывающего непосредственную работу с лицами, принимающими решения о приобретении IT-продуктов.

Для успешного достижения целей необходимо постоянно анализировать рынок, продажи, степень удовлетворенности клиента, рекламные каналы, конкурентов. Требуется продвигать бренд IT-компании, увеличивая ценность продукта, работать с партнерами, обучать и развивать сотрудников, делая компанию привлекательной для квалифицированных кадров.

Для IT-компаний, нацеленных на высокую результативность и освоение новых ниш, рекомендуется проводить аудит в сфере маркетинга. Анализ метрик позволяет вносить корректировки в маркетинговую стратегию, выбирать эффективные схемы работы, улучшая позиции на рынке и увеличивая рост прибыли.

Выход на западный рынок Германия