Количество IT-продуктов на рынке постоянно увеличивается, каждый год появляются новые компании, предлагающие инновационные разработки. При этом многие компании, работающие в сфере информационных технологий, сталкиваются с низкой эффективностью продвижения. Это связано с высокой стоимостью производимых продуктов и предлагаемых услуг, их нематериальностью, а также насыщенностью рынка альтернативными предложениями.
К категории IT-продуктов относят программные, аппаратные, программно-аппаратные решения, которые могут использоваться потребителем или включаться в состав различных IT-систем. Продвижение продукта предполагает выстраивание коммуникации с клиентами с целью повлиять на их решение о приобретении продукта.
Важно учитывать, что прямая реклама от айтишника для айтишника не работает. Перечислять свойства и специфику продукта в терминах, понятных только узкому специалисту, нельзя. Важно соблюдать баланс между простотой изложения и техническими подробностями, упаковывая продукт под конечного потребителя.
В первую очередь необходимо налаживать общение со всеми сегментами целевой аудитории, говоря о сложном простым языком. Рассматривая преимущества приобретения IT-продукта, управленец обратит внимание на улучшение финансовых показателей, снижение рисков и затрат на внедрение, айтишник оценит возможность масштабирования решения и требования к квалификации персонала.
Воронка продаж начинает работать, когда привлекается внимание множества пользователей к продукту, они проявляют интерес. Самая широкая часть воронки задействует все каналы, которые приносят трафик (лендинги, контент, белые страницы, участие в мероприятиях).
Особенности продвижения IT-продукта
На IT-рынке высокая конкуренция, поэтому требования к компаниям, стремящимся найти свою нишу, жесткие. Помимо конкурентов, подкованных в сфере информационных технологий и использующих всевозможные маркетинговые приемы для продвижения бренда, услуг и продуктов, пользователи также избалованы большим выбором предложений.
Чтобы закрепиться на рынке и обойти конкурентов, необходимо четко формулировать требования:
- к рынку;
- к продукту;
- к рекламе и продвижению;
- к выполнению всех этапов бизнес-плана.
Для выхода на рынок необходима маркетинговая стратегия продвижения IT-продукта. Она включает оценки рынка, конкурентов, спроса, перспектив развития и способности продукта решить проблемы целевой аудитории.
Для продвижения актуальна работа в интернете и присутствие в тематических изданиях. Прежде чем начать раскрутку IT-продукта, необходимо:
- сегментировать целевую аудиторию (продукт массового спроса отличается от решений с возможностью кастомизации или технологий, перерабатываемых под запросы крупного клиента);
- основываться на холодном расчете и отсутствии эмоций, делать упаковка рекламы под разные форматы (онлайн и офлайн);
- нарабатывать репутацию разработчика, интегратора, эксперта, формировать имидж за счет продуманного контент-маркетинга.
- учитывать отложенные потребностей потребителей ИТ-продуктов.
Помня, что основная задача продвижения – объяснить ценность продукта, способность решить с его помощью проблемы пользователей, необходимо выстраивать коммуникацию с постоянной визуализацией в схемах, графиках, инструкциях, обучающих видео и вебинарах. С этой задачей справляется команда, в которой есть маркетолог, специалисты по SEO, РРС, SMM, SERM, контент-менеджер, копирайтер, таргетолог, программист и дизайнер.
Как продвигать IT-продукт
Успешное продвижение зависит от грамотного подбора комплекса рекламных инструментов.
Digital-продвижение, использующее цифровые технологии, помогает продвинуть IT-продукт во всех цифровых каналах и перетащить ЦА из офлайна в онлайн-пространство. Информация о продукте присутствует в интернете, на TV, радио, в smart-гаджетах, приложениях, sms. Ее можно встретить в посте у блогера, в push-уведомлениях, в мобильных приложениях.
Digital-маркетинг повышает узнаваемость бренда, привлекает трафик, генерирует и квалифицирует лиды, помогает удерживать клиентов.
Интернет-маркетинг является составной частью digital. Он включает в себя:
- Сайт. Структурированный, четкий, безопасный, демонстрирующий продукт и дающий полезную информацию. На нем можно размещать статьи с разбором бизнес-проблем, решение для которых было найдено за счет внедрения продукции IT-компаний. Желательно детализировать состояние «до внедрения», варианты предложенных решений, причины, по которым было выбрано конкретное решение, результаты «после». Сопоставляя кейс с собственной болью, пользователи выбирают те продукты, которые дают лучший результат.
- Лендинги одного продукта под разные сегменты целевой аудитории либо под решение нескольких задач. Персонализируют каждую рекламу айти-продукта.
- Блог. Публикация кейсов, инструкций, готовых решений, знакомящих пользователей с продуктом и демонстрирующих выгоду от его приобретения. Экспертный блог содержит интервью, видеообзоры, материалы для скачивания, обзоры новинок и т.п.
- Контент-маркетинг. Создается и распространяется полезная для целевой аудитории информация. Она доказывает экспертность и полезность компании и ее продуктов. Инструмент формирует лояльность аудитории, узнаваемость бренда. Работа ведется через статьи, лид-магниты, посты в социальных сетях, презентации, подкасты, рассылки, видео.
- SEO-продвижение для генерации лидов и повышение позиций в поисковой выдаче. Конверсия зависит от работы по совершенствованию технической стороны ресурса, оптимизации контента, наращивания ссылок. Задача SEO – оптимизировать контент под пользовательские запросы.
- Юзабилити. От него зависит качество продукта и пользовательский опыт. Соблюдение всех критериев делает веб-страницу привлекательной для клиентов и поисковых роботов.
- Аутрич. Усиливает экспертную составляющую ресурса, повышает охват целевой аудитории, улучшает ранжирование.
- Краудфандинг. Привлечение инвестиций на развитие ИТ-проекта или продукта.
- Контекстная реклама. Дает быстрое, но дорогое привлечение трафика. Она демонстрируется только тем пользователям, которые ищут решение конкретной проблемы.
- SMM-продвижение. Продвижение IT-продуктов в социальных сетях основывается на качественном контенте, таргетинге, промо у лидеров мнений и в тематических группах. В соцсетях собираются отзывы, пользовательский контент, ведется обучение и поддержка клиентов. Продвижение рассчитано на долгосрочную перспективу, превращая подписчиков в покупателей.
- Email-маркетинг. Пользователи должны сами оставлять свои контакты, например, при входе на страницу или подписке. Рассылка должна быть информативной и нечастой!
- Видеомаркетинг. Продвижение IT-продуктов через видео усиливает вовлеченность, снижает нагрузку на техподдержку. Размещение видеороликов увеличивает конверсию более чем вдвое.
- В маркетинге IT-продуктов эффективно видео для наглядной демонстрации принципа работы, демонстрации преимуществ и мотивации пользователей.
- Создание и распространение демоверсий.
- Участие в партнерских программах за процент от продаж при продвижении софта.
- Прямые продажи в онлайн и офлайн-форматах. Участие в семинарах, конференциях, организация вебинаров.
- Мобильный маркетинг. Продвигаться можно через приложения, sms-рассылки, уведомления, QR-коды, геомаркетинг.
- Инструменты, цепляющие внимание посетителей страницы (pop-up окна, push-рассылки, живые чаты, эксклюзивные предложения).
- Сотрудничество с онлайн-порталами, каталогами и магазинами приложений.
Все рекламные инструменты ведут к общей цели – созданию сильного бренда и привлекательности любого ИТ-продукта, разрабатываемого компанией.
