Маркетинг IT-услуг

Высокотехнологичные компании, занимающиеся коммерческой и производственной деятельностью, составляют основу современного рынка. IT-компании занимаются изготовлением оборудования, разрабатывают и производят программное обеспечение, выступают в роли провайдеров, используют e-коммерцию.

На IT-рынке добиться признания могут лишь организации, которые обладают профессиональной, сильной командой и не пренебрегают вложениями в маркетинг информационных услуг. Специфика рекламы программных продуктов ИТ-компании заключается в том, что малейшая ошибка в проектах способна подорвать репутацию, что приведет к оттоку клиентов и партнеров.

Группа компаний «Интегрус» предлагает услуги по созданию маркетинговой стратегии для ИТ-компаний.  Знание внутренней кухни разработчиков и проблем продвижения в ИТ-нише дает точное попадание в интересы целевой аудитории, рост продаж инфопродуктов.

Маркетинг IT

Работа направляется не только на привлечение клиентов, но и удержание сотрудников, создание привлекательных условий для притока новых квалифицированных кадров.

Маркетинг АйТи-услуг ведется на трех уровнях.

• Стратегический: выбор рынков, специализации ИТ-разработки, ценовая политика, планирование производства.
• Тактический: продвижение продукта и раскрутка компании как опытного разработчика и надежного партнера. Создание базы клиентов, заказчиков под аутсорс.
• Операционный: внедрение, реализация и обслуживание продуктов (услуг).

Продвижение IT-проектов сопряжено с особенностями высокотехнологичной сферы – конфиденциальностью и сложностью продукта. В медийном пространстве зачастую нет никаких упоминаний о классных IT-компаниях, а их разработки, способные удовлетворить потребности клиентов рынка, малоизвестны.

Нельзя публиковать кейсы, выносить на публику рабочие моменты, в основе которых лежит интеллектуальная собственность вендора или производителя, в некоторых случаях – даже рассказывать о продуктах. Однако и в этом случае следует искать способы коммуникации с целевой аудиторией, чтобы рассказать о себе и своих услугах.

Очевидное решение – задействовать социальные сети, сделать упор на показы таргетированной рекламы, обзавестись собственными аккаунтами, начать участвовать в партнерских мероприятиях, проводить вебинары, выходить на публикации материалов в ИТ- и бизнес-изданиях.

Маркетинговая стратегия должна учитывать исследование рынка, конкурентов, внутренней среды компании. Данный анализ работает на перспективу, готовя почву для выхода на лидерские позиции при минимальных затратах и рисках.  Чтобы разработать и реализовать бизнес-план необходимо привлекать к работе специалистов различного профиля – маркетологов, продукт-менеджеров, копирайтеров, дизайнеров, SEO-оптимизаторов, аналитиков, копирайтеров, бренд-менеджеров, технических консультантов и др.

Маркетинг в ИТ-сфере отталкивается от аналитики, вырабатывая предложения для целевой аудитории, попадающие точно в цель. Работа ведется планомерно и кропотливо, с учетом потребностей клиентов и предложения конкретных путей решения их проблем.

Реклама в сфере IT

Для разработчиков важно, как продавать IT-продукты, чтобы они пользовались спросом. Следует внятно доносить до целевой аудитории, что продукт работает четко, без сбоев, удовлетворяя те необходимости, ради которых он создавался. В итоге разработка айтишников напрямую влияет на рост прибыли.

Продать программный продукт ИТ-компании можно, если выполнить ряд глобальных требований:

1. Создать свой бренд на ИТ-рынке. Это означает, что компания будет позиционироваться как команда профессионалов. Людей в нее подбирают (в том числе с уже имеющимися скиллами), обучают, прививают им корпоративную культуру.
2. Участвовать в офлайн-мероприятиях, проводить вебинары. Отраслевые конференции дают понимание, «чего хотят люди». Продвижение вебинаров ведется за счет таргетинга, рассылок и размещения анонсов в соцсетях. Заявка о себе посредством участия в профильных комьюнити приносит новые деловые связи, устанавливает контакты с потенциальными клиентами, расширяет экспертность, дает информацию о конкурентах.
3. Организовывать пиар. Продвижение ИТ-услуг через сервис запросов журналистов, экспертов, маркетологов. Важно в публикациях демонстрировать только качественный контент. Информация должна быть понятна не только узким специалистам, но и руководству компаний, поэтому не стоит бояться упрощать ее.

В реклама IT-услуг не должно быть небрежности, во всем должен демонстрироваться профессионализм – от разработки непосредственно продукта до коммуникации с потребителями. Любой канал способен приносит прибыль, если анализируются и максимизируются точки роста.

Задача продать IT-продукт (софт, облако, железо) или услугу так, чтобы не вбухивать огромные бюджеты и не сталкиваться с негативными реакциями клиентов. Чтобы резко не менять политику продвижения информационных продуктов, следует не пренебрегать проверенными маркетинговыми инструментами.

• Сайт. Приоритетный источник получения лидов. Необходимо ставить конкретные цели, используя digital. Разработка стратегии продвижения учитывает увеличение трафика из поисковиков, платное привлечение лидов с быстрой прибылью, социальную активность для повышения узнаваемости компании.
• Пресс-релизы. Должны посвящаться только действительно прорывным моментам, киллер-фичам, глобальному партнерству, а не рядовым событиям. Рассказывать надо о том, что важно покупателям.
• Контент. Понять свою целевую аудиторию и подстроиться под ее менталитет – половина успеха. Покупателю нужна не сложная терминология, якобы демонстрирующая экспертность, требуется понимание надежности и правильности выбора. Поэтому стиль изложения информации должен быть доступным, а копирайтер, составляющий тексты, обязан разбираться в теме!
• Место, где лучше рекламировать IT-услуги. Необходимо найти несколько тематических площадок, на которых собирается заинтересованная аудитория, и целенаправленно обрабатывать ее различными способами. Рекомендуется искать площадки, ориентированные на среду разработчиков (например, Habr, GitHub, Quora). Получить конверсию «отовсюду» просто не получится.
• Пиар. Только поняв страхи и желания клиента можно продать ему решение. Важно найти четкий и привлекательный посыл и следовать ему в рекламных кампаниях.
• Социальные сети. Основной акцент в сложной тематике – ИТ-компания как бренд. Развлекательный контент в данной нише пользы не приносит.

В приоритете должны быть отзывы клиентов, заказчиков, которые приобрели услуги (продукты), сотрудников. Репутация компании является одним из ключевых показателей в рекламе информационных продуктов.

Оценивать эффективность продвижения IT-продуктов следует не в лидах и трафике, а в итоговой прибыли. В B2B-сфере даже одна сделка с клиентом в течение полугода способна окупить все затраты по раскрутке.