Для реализации спецтехники чаще используют офлайн продажи: личные встречи с клиентами, участие в крупных выставках, тендеры и кросс-маркетинговые мероприятия. Но если правильно оптимизировать и продвигать сайт, можно начать продавать сельскохозяйственную, дорожно-строительную и складскую технику и онлайн.
Как правило, реализация сложных товаров и услуг предполагает множества «касаний» клиента – и знакомство с сайтом может стать первым таким «касанием». В целом, сайт по спецтехнике обеспечивает не столько саму продажу, сколько получение контакта потенциального покупателя. Это характерная черта всего b2b сектора – здесь нельзя продать сразу. И это нужно понимать.
Особенность рынка
Продвижение в интернете начинается с анализа специфики бизнеса и аудита сайта (если таковой уже имеется). Спецтехника относится к категории сложных технических продуктов: стоит дорого, приобретается редко и только у надежных продавцов. Клиент заинтересован в комплексе услуг: приобрести техническую единицу, получить гарантийное и постгарантийное обслуживание, возможность оперативного ремонта в будущем.
Другими словами, клиент заинтересован не только в разовой покупке, но и в последующем сопровождении товара. И уже на этапе создания каждой отдельной страницы (документа) на сайте – это необходимо отразить, а сама архитектура проекта должна подвигать к мысли комплексности обслуживания.
Целевые обращения идут с ресурсов из ТОПа выдачи поисковиков. И чем ниже ранжируется сайт, тем ниже уровень доверия посетителей. Сложности добавляет тот факт, что ни один поставщик не может предлагать весь ассортимент возможной техники, в первую очередь – из-за невозможности быть дилером одновременно всех брендов. И в то же время поисковая система хочет показать пользователю максимально возможное количество вариантов решения его запроса.
Зачем стремиться в ТОП?
Самая большая аудитория пользователей в мире у поисковой системы Google*, среди русскоговорящей аудитории лидирует Яндекс. Хотите международный рынок? Работайте под Google*. Планируете работать в России? Добро пожаловать в Яндекс.
Для пользователя принцип работы обеих систем схож: пользователь вводит запрос, автоматический алгоритм поисковика отбирает соответствующие запросу ресурсы и расставляет в последовательности от самого подходящего до самого неподходящего. Список выдачи выглядит так: первые 2-3 позиции занимают ресурсы с пометкой «реклама», дальше результаты органической или естественной выдачи.
По статистике Яндекса, 87% пользователей находят нужную информацию на первой странице выдачи. В Google* статистика схожа, хотя в деталях она отличается. Для того чтобы получить целевой трафик, необходимо занимать в выдаче по «правильным» запросам 1 – 5 места.
На первый взгляд все кажется очень просто, но со стороны веб-мастера и SEO-специалиста все выглядит иначе. Во-первых, алгоритмы в Google* и Яндексе все же отличаются – да порой так, что одни и те же действия могут приводить к противоречивым результатам. Во-вторых, специфика тематики такова, что получить естественные ссылки на проект практически невозможно. А ссылки – наше все. Особенно в Google*.
Как выйти в ТОП?
- Оптимизировать сайт и заняться его SEO-продвижением.
- Настроить контекстную рекламу.
В первом случае на ресурс будет идти постоянный органический трафик по целевым запросам пользователей. По крайней мере, пока не выдавят конкуренты. Во втором – рекламодатель получает краткосрочный приток посетителей, который идет, пока запущена реклама и платятся деньги.
Провести аудит и оптимизировать сайт придется в обоих случаях, специфика товара диктует необходимость высокого уровня доверия к ресурсу. Если клиент не видит крупногабаритный, дорогостоящий товар и продавца вживую, имидж компании и степень доверия формирует сайт.
Этапы оптимизации сайта по продаже спецтехники
Для эффективного продвижения ресурса потребуется провести внешнюю и внутреннюю оптимизацию. Хороший сайт должен быть быстрым, удобным, с приятным дизайном и качественным текстовым и медийным и аудиовизуальным содержимым. Причем сайт может быть как монобрендовым (монотоварным), например, вся спецтехника Toyota или только автопогрузчики, или даже только автопогрузчики и только Toyota, так и обо все в отрасли.
Второй вариант в перспективе даст больший объем трафика, но никто не отменял «качели». Как минимум, нужно иметь хорошие цены по всей линейке товаров и всем брендам – вплоть до реализации по МРЦ (она не везде есть). Иначе нахождение на первой позиции выдачи или контекстной рекламы приведет лишь холодным звонкам и выбиванию прайсов и счетов. В то же время монобрендовый проект становится отличным отраслевым решением.
В обоих случаях придется конкурировать с Avito.
Контент про спецтехнику
Под контентом подразумеваются все текстовые, фото и видеоматериалы. Прежде чем приступить к обновлению, необходимо разработать семантическое ядро – подобрать ключевые слова и запросы, по которым пользователи находят товары. Чем тщательнее проработана семантика, тем точнее составляется текст. Но здесь главное не переборщить с рекламностью и заспамленностью. Содержательные тексты и визуальные материалы хорошо ранжируются поисковиками.
Совет. Для сайтов по спецтехнике особое внимание следует обратить на главную страницу и страницу «о компании» (даже целый раздел). Здесь должны быть четкие структурированные тексты, без воды, но с большим содержанием технической информации. Не будет секретом, что дорогая спецтехника в России нередко приобретается под тендеры (44-ФЗ и 223-ФЗ) – и искать ваш сайт будут именно по соответствию заданию процедуры.
Потратьте время на заполнение каталога. Вы продаете дорогие машины, которые нужно подробно описать и показать. Добавляйте в карточки товара схемы с указанием габаритов, качественные фото с разных ракурсов в ярком освещении. Разместите на страницах видеообзоры и тесты спецтехники. Главная задача сделать так, чтобы человек получил всю необходимую информацию на странице и, посмотрев сведения о компании, удостоверился в надежности продавца.
Не бойтесь создавать «портянки» – длинные тексты (сегодня их называют long read) – текст, мультимедиа всегда можно сегментировать по странице, создав настоящую посадочную (landing page). Вкладки, спойлеры, табы и прочие элементы и способы оформления контента создают профессионально выглядящий проект и отвечает на запросы любых клиентов: от фермеров до крупных тендерных поставщиков.
SEO-оптимизация проекта
- Выявите и ликвидируйте ошибки и битые страницы.
- Проверьте наличие мобильной версии сайта и скорость загрузки страниц. Тенденции последнего времени: нетерпеливые пользователи и преимущественное использование интернета через мобильные устройства.
- Упростите навигацию.
- Добавьте внутренние ссылки.
Совет. Посмотрите на ваш сайт, у него современный дизайн? Быстро грузится? Легко ли найти информацию, контакты и отзывы? Нет? Пора оптимизировать.
В сети много информации о технической оптимизации проекта. Но главное и нужное – просто.
- Адаптированный под разные устройства дизайн (мобильная версия в прошлом).
- Высокая скорость загрузки.
- Безопасность для пользователя.
- Стройная архитектура.
И сразу подумайте об интеграции с CRM и сквозной аналитике. Так будет проще вести клиента по несколько месяцев перед сделкой и четко понимать, с какого канала он попал в воронку продаж.
Как найти ссылки для сайта спецтехники
Пресс-релизы, «джинсы», обмен аудиторией с поставщиками и партнерами. Можно сделать ход конем и дать оригинальные решения стандартной задачи. Несколько лет назад небольшое промышленное предприятие прославилось ведением социальной активности. О том, как лить чугунные чушки весело и задорно рассказать было сложно, но самая активная часть интернет-сообщества – многочисленные SEO и интернет-маркетологи – разнесли весть об удивительном эксперименте по всему свету, сгенерировав сотни и сотни самых настоящих естественных ссылок.
В общем же, со сложным техническим продуктом работают ссылки на сайтах-партнерах. Экспертные материалы в блогах и Яндекс.Дзене, создание и размещение пользовательского контента на форумах и добавление отзывов в справочниках. И покупать ссылки – в Google* за рубежом это не сильно поможет, а вот в Рунете до сих пор работает.
Продвижение сайта в ТОП – это комплекс мероприятий по внешней и внутренней оптимизации ресурса. SEO и контекстная реклама – процессы, которыми необходимо заниматься 24 часа 7 дней в неделю. Мы практически ничего не сказали про контекст и SMM, но ими то же надо заниматься.
SMM дает удивительны возможности по созданию в выдаче островков контента – это ваши дополнительные ссылки в забитой конкурентами выдаче. В контекст – простой и эффективный способ получить посетителей здесь и сейчас. Но об этом – в следующий раз!
* — компания нарушает законы РФ.
