Человек, который хочет продать или купить любой объект недвижимости, ищет решение своей проблемы. Фактически – он покупает достижение своей цели, изменяет стиль жизни. Четкое понимание предпочтений, болей и возражений формирует портрет целевой аудитории, с которой надо говорить на языке разных образов. Люди разные: одни повышают социальный статус, другие пытаются найти максимально бюджетный вариант.
Главной особенностью маркетинга недвижимости является долгий срок сделки. Прежде чем решиться на приобретение, покупатель изучает массу нюансов, придирчиво перебирая варианты. До момента первого осмотра может произойти множество «касаний». Требуется создать позитивное и сильное информационное пространство с упоминанием объекта недвижимости на всех сайтах, в соцсетях, которые он посещает.
Приветствуется использование идей партизанского маркетинга, работающего в тех случаях, когда уже известны все слабости и конкурентные преимущества конкретного объекта и есть готовность рискнуть. Чем больше застройщик или риелтерское агентство развернуты к клиенту, чем больше предлагают качественных и необходимых услуг при равных условиях с другими конкурентами, тем выше шанс, что обратятся именно к ним. Нестандартные рекламные ходы способствуют приобретению известности и притягивают клиентов.
Реклама купли-продажи квартиры
Маркетинговый план продажи квартиры включает в себя три обязательных шаг навстречу клиенту. Первый – баннерная реклама.
Она знакомит с компанией, создает интерес к объектам недвижимости. На этом этапе происходит максимальный охват целевой аудитории. Настраивается через Яндекс.Директ или Google Ads*, позволяя демонстрировать объявления на огромном количестве площадок. Формат подачи информации разный: баннеры, видео, аудио.
Второй шаг, когда люди ищут более конкретные предложения, это контекстная реклама или SEO.
Контекстная реклама рассчитана только на заинтересованных пользователей, с указанием геопривязки, срока сдачи, подробностей о дома. Настраивается по трем группам запросов:
- Географические («купить квартиру в Санкт-Петербурге», «продам дачу в Ленобласти»).
- Узкие («купить квартиру на Комендантском проспекте от застройщика», «продам дачу в коттеджном поселке Вартемяги»).
- Именные («купить квартиру ЖК «Ultra City»»).
Третий шаг — это подключение ремаркетинга/ретаргетинга после того, как человек попадает на веб-ресурс. Происходит догрев пользователя, который уже посетил сайт (лендинг), изучал какие-то конкретные разделы или объявления на сторонних ресурсах. Ему демонстрируются рекламные объявления, близкие к области его интереса. Учитывается детализированный портрет клиента с учетом возраста, пола и семейного положения.
Правильная реклама продажа квартиры формирует информационный «кокон». Для этого требуется заранее подготовить множество инструментов привлечения внимания.
Сайт. Представляет собой лицо компании, поэтому должен показать с лучше стороны бренд, предложенную недвижимость, экспертность застройщика.
Важно наполнять сайт конкретикой и хорошими фотографиями, установить ипотечный калькулятор, форму обратной связи, демонстрировать отзывы клиентов. Чем больше времени человек проведет за изучением информации на сайте, тем поисковые системы лучше оценят страницу, перемещая ее в рейтинге поисковой выдачи.
Калькулятор в данном случае создается не только для удобства клиента. Он показывает финансовые возможности пользователя, позволяя подобрать предложения внутри определенной ценовой категории. С этой же целью используется онлайн-оценка недвижимости в случае продажи квартиры или дачи.
Реклама сайта покупки квартиры включает инновационные приемы, улучшающие восприятие информации и увеличивающие время нахождения на странице. Например, можно предлагать посетителям короткие викторины по истории города, тонкостям покупки дома, каким-то культурным аспектам. Оставленная информация для получения призов создает простейшую базу данных.
СRM. Сохраняет все обращения и моментально уведомляет менеджера, позволяя не пропускать ни единого клиента. За счет охвата всех средств коммуникации контакты и история обращений не теряются, а информация о запросе улучшает качество обслуживания. Дополнительно происходит оценки эффективности рекламных каналов.
Социальные сети позволяют раскручивать аккаунт и проводить ретаргетинговые кампании, собирая аудиторию и настраивая под ее потребности рекламу. Лучше предусмотреть публикации для клиентов, находящихся на разных ступеньках воронки продаж. Размещение мотивационного контента «как здорово иметь свое жилье» предполагает красивые картинки и жизненные ситуации в интерьерах.
Для тех, кто уже находится в процессе выбора квартиры, лучше делать посты о застройщике, его опыте и гарантиях, преимущества жилых комплексов, информируя о продвижении строительства. А чтобы читатели не заскучали, можно создавать посты на основе популярных интернет-мемов, привязанных к приобретению или продаже недвижимости.
Тематика должна чередоваться – информационная, продающая, развлекательная.
Лучше всего воспринимаются наглядные, яркие сообщения, написанные простым языком. Экспертные материалы, ответы на вопросы, привлекательные фото, генерация пользовательского контента для социального доказательства своей надежности работают в качестве социальных триггеров на повышение рейтинга. Соцсетей часто достаточно, чтобы распродать квартиры в одном доме.
Ежемесячная персонализированная рассылка по e—mail. Рассчитана на тех, кто оставлял информацию о себе на сайте. Отправляется подборка новых объектов, лучших статей, отзывов клиентов, 3D туров и видеообзоров. Особый акцент на акции и скидки, а также отдельные кнопки по типу квартир для сегментации по требуемому формату недвижимости.
Для e-mail маркетинга, настроенного через SendPulse, настраивается уведомление менеджеров для звонков по «горячим следам». Людям, уже приобретшим квартиры, можно предложить вступить в сообщество жильцов в соцсети и информировать их о мероприятиях поблизости от ЖК.
SEO. Поисковое продвижение необходимо для продаж в долгосрочной перспективе, когда у застройщика много квартир в разных жилых комплексах. Использование высокочастотных запросов не даст желаемого попадания в ТОП органического поиска, так как ключевые позиции плотно заняты агрегаторами недвижимости. Продвижение гораздо эффективнее при использовании ключей средней и низкой частотности, совмещенных с геопривязкой, названием ЖК, брендом. Расширение семантики происходит по запросам, приводящими потенциальных покупателей на сайт. Посмотреть ее можно через Яндекс Метрика или в Google Search Console*/Analytics*.
Безусловным плюсом поискового продвижения становится создание нормальных посадочных страниц, наращивание внешней ссылочной массы и аудит сайта для вычисления технических ошибок.
Чат-боты. Ответы на типовые вопросы можно доверить чат-ботам, мгновенно реагирующим на обращения пользователей. Удобно использовать умного помощника на сайте и в соцсетях. Он быстро проинформирует об адресе, графике работы, покажет адреса объектов, планировки, соберет контакты для обратного звонка. В случае, если вопросы выходят за рамки стандартных, чат-бот переводит разговор на менеджера.
Нелишним является и использование дополнительных возможностей, предоставляемых сайтами недвижимости, рассчитанными на потребителей и риелторов (ЦИАН, Домофонд, Яндекс.Недвижимость и др.).
* — компания-владелец нарушает законодательство РФ.
