Для хорошей продажи важно грамотно настроить контекстную рекламу недвижимости, сведя до минимума возможность ошибки. Качественная настройка уменьшает расходы, снижает цену клика и стоимость конверсии, позволяет достигать хороших результатов в продаже недвижимости. Аналитика поисковых запросов в Google* и Яндекс при этом дает возможность четко определить основные группы пользователей и сформировать портрет «своего» клиента.
Основные этапы повышения эффективности контекстной рекламы
Создание максимально проработанного семантического ядра с группировкой различных запросов – общих и конкретных. За счет этого достигается высокая релевантность объявлений для каждого пользовательского вопроса. Наиболее конверсионные фразы имеют четкую локализацию объекта.
Для Рекламной сети Яндекса (РСЯ) больше откликов приносят общие запросы, имеющие два или три слова. Для рекламы используются несколько тизеров с неизменной картинкой и разными заголовками.
Тематики могут быть разными:
- прямой запрос (ЖК «Галактика», СПб);
- общий запрос (купить недвижимость в Санкт-Петербурге);
- по адресу (недвижимость набережная Обводного канала);
- по району (недвижимость в Адмиралтейском районе);
- по станции метро (недвижимость метро «Фрунзенская»);
- по качеству квартир (элитная / бюджетная недвижимость);
- по стоимости;
- по размеру и планировке квартиры;
- по дополнительным возможностям (субсидия, использование маткапитала и т.п.).
Семантическое ядро элитной недвижимости обязательно включает в себя упоминания «в центре», «элитная недвижимость», «апартаменты» – т.е. акцентирует внимание именно на эксклюзивности предложения «не для всех». Для жилья эконом-класса всячески должна подчёркиваться доступность квартиры – «ипотека», «зачет вторичного жилья», «рассрочка». Отдельные ключевые фразы, приносящие наибольшую конверсию, трансформируются в отдельные рекламные кампании.
По мере накопления статистики лидов удаляются «пустые» ключевики и пополняется список «минус-слов». Для увеличения трафика можно использовать широкие запросы со сниженными на 50% ставками, но их качество будет желать лучшего. Оптимизируя ставки и тестируя варианты рекламных объявлений удается снизить стоимость лида в несколько раз.
Под каждую группу ключей (тематик) создается отдельная посадочная страница, чтобы потенциальный покупатель переходил на лендинг, отражающий его боли и необходимости. Не обязательно создавать несколько страниц, достаточно настроить подмену контента. Рекламная кампания на данном этапе делится на РСЯ, КМС* и поиск.
Настройка веб-аналитики для оптимизации рекламных кампаний. Основной анализа становятся звонки и лиды, обрабатываемые через систему динамического кол-трекинга. Она позволяет определять источники звонков и их качество. За счет аналитики определяется:
- стоимость лидов/клиентов;
- прибыль компании от сделок, заключенных при помощи рекламных объявлений;
- рентабельные каналы, рекламные кампании, ключевые слова.
Контекстная реклама элитной недвижимости всегда содержит «маркеры», позволяющие отсечь часть клиентов, которым приобретение дорогостоящих квартир не по карману. Для этого можно указать примерную стоимость жилья – например, «от 20 миллионов рублей». Простые сайты с четким оффером позволяют продемонстрировать клиентам индивидуальность подхода, делая различные предложения для каждого сегмента покупателей.
Увеличение конверсии в заявки достигается за счет настройки целей (заказ звонка) и установки кнопок обратного звонка. Клиента необходимо заинтересовывать демонстрацией его выгоды, не говоря о деньгах, персонализируя свое предложение. Клиентские запросы условно группируются по названию ЖК, финансовыми возможностями, срочной необходимости приобретения жилья.
Оставив заявку на сайте с просьбой «перезвонить», потенциальный покупатель получает предложение для его ситуации – бесплатную экскурсию по квартире, бесплатный расчет ипотеки в нескольких банках, подбор свободной жилплощади с разными планировками и персональную скидку (например, на 300 тыс. руб.) и т.п. При равных условиях с конкурентами каждая мелочь и ценность бесплатных личных предложений делает компанию более привлекательной в глазах потенциальных клиентов.
Для того, чтобы целенаправленно снижать стоимость заявок, контекстная реклама агентства недвижимости должна позиционироваться как объявление независимого участника рынка. Акцент делается не на агентстве, а, например, на сервисе подбора проверенных квартир в Санкт-Петербурге.
Если поток заказчиков начинает возрастать, имеет смысл обрабатывать по отдельности «холодные» и «теплые» / «горячие» заявки. Это облегчает работу риэлторов, проводя клиентов по разным маршрутам к запланированному событию – приобретению квартиры.
Все эти приемы улучшают бизнес-процессы, приводя к многократной окупаемости вложений в контекстную рекламу.
* — компания нарушает законодательство РФ.
