Рынок, предлагающий IT-продукты и услуги, постоянно расширяется. Выход на него всегда сопряжен с трудностями поиска первых клиентов. Для того чтобы донести свои предложения до своей целевой аудитории, начать продавать, необходимо вложиться в рекламу. Только постоянное информирование потребителя о товарах или услугах, с которым он будет сталкиваться постоянно, приносит результат.
Зачем IT продвижение?
Нежелание вкладываться в маркетинг оборачивается убытками и закрытием даже перспективных проектов. Между тем для расширения бизнеса необходимо привлекать новых потребителей, увеличивать продажи. Запуск рекламных кампаний и продвижение своими силами, без привлечения специалистов, нежелательны. Есть шанс слить бюджет и не получить никакого результата.
У покупателя надо сформировать потребность приобрести товар, а для этого применяется целый комплекс мероприятий. Маркетинг для IT-компаний учитывает сложность и нематериальность услуг и продуктов. Чтобы клиент понял свою выгоду, от маркетологов требуется составить коммерческое предложение простым языком, с использованием умеренного количества терминов.
Продвижение в IT-сфере — совокупность маркетинговых мероприятий, которые нацелены на увеличение масштабов компании, доли присутствия на рынке, узнаваемости бренда. Многие компании, которые занимаются тестированием, информационной безопасностью, разработкой ПО, внедряют бизнес-приложения, но при этом не уделяют должного внимания информированию потребителей о своих услугах и продуктах.
Сложности выбора IT-компании заказчиком
Маркетинг для айти-компаний подразумевает, что у клиента критерии выбора поставщика IT-услуг или продуктов крайне размыты. Ему нужно готовое решение, а не описание методов. Отзывы и рекомендации помогают сформировать нужное представление.
Чем больше клиентов оставит отзывов на инфопорталах, Картах, сайтах-отзовиках, и чем быстрее будет выполнена отработка негатива, тем больше доверия к компании. Наличие видеоотзывов также повышает лояльность.
Охват клиентов при продвижении IT-компании ведется на офлайн-мероприятиях (семинарах, митапах, конференциях). Чтобы клиента подтолкнуть к выбору конкретного решения (компании), нужно демонстрировать их эффективность. Публикация кейсов с примерами, результатами до/после, собственными находками и провалами повышает интерес ЦА.
Как правильно ставить цели и извлекать пользу из опыта конкурентов
Перед руководством компании должна стоять измеримая, конкретная и достижимая цель, например, увеличить трафик на n-процентов либо поднять конверсию сайта на конкретный процент, получать определенное количество лидов ежемесячно и т.д. Чтобы реализовать задуманное, необходимо разработать контент-стратегию, обозначить контрольные KPI, создать узнаваемый образ продукта (компании), подобрать рабочие механики и форматы продвижения.
Любая рекламная деятельность начинается с анализа конкурентов и рынка. Сфера IT подразумевает общую технологическую подкованность как продавцов, так и покупателей. Конкуренты, чтобы продвигаться, уже ранее провели маркетинговые исследования, и имеют сильные и слабые стороны, а также работают с выявленными триггерами целевой аудитории. Анализируя опыт конкурентов, можно избежать ошибок и использовать готовые решения.
Как найти своего клиента
Как правило, для IT-компаний это непростая задача, т.к. аудитория достаточно разношерстная. Одни люди выбирают продукты, другие – принимают решение об их оплате. Большая часть потребителей и пользователей вообще не желает ничего знать о том, как «оно работает». Им важно получить конкретный результат, решающий проблемы и упрощающий жизнь.
От точности определения портрета клиента зависит успех рекламы айти-компании. На знании потребностей клиента основываются контент, перечень услуг, продающие тексты, ведение блогов в соцсетях.
Для различных групп клиентов предусматриваются разные страницы. Продукт должен быть адаптирован под нужды конкретного сегмента ЦА! Для убеждения потребуется продумать стратегию общения, выбрать эффективные рекламные каналы, составить четкий маркетинговый план в соответствии с задачами информирования, убеждения или напоминания.
Контекстная реклама настраивается с учетом сегментации по типам услуг и нишам, по запросам различной частоты, с приданием ключам коммерческого оттенка. Для потенциальных клиентов настраивается ремаркетинг.
Одной рекламы IT-компании недостаточно для высоких продаж. К потенциальному клиенту нужно найти подход. Важны детали: коммерческое предложение, приветственные письма, оперативность техподдержки. Нужно расположить человека, создать триггеры, которые он не сможет забыть.
Как продвигать ИТ-компанию
Имея правильно поставленные цели, разрабатывается стратегия продвижения. Для IT-направления ключевыми инструментами продвижения являются SEO, PPC, социальная активность, профильные мероприятия.
SEO-продвижение
Чем лучше сайт компании, тем выше доверие клиента. Достичь совершенства сложно, но проводить аудит сайта, анализировать конкурентов, собирать семантику и улучшать структуру необходимо. За счет внутренней и внешней оптимизации повышается ранжирование.
SEO способствует увеличению трафика за счет переходов из самого конверсионного канала — поисковика. Именно поэтому так важно быть в топе поисковой выдачи по определенным запросам. Преимущество канала — рост числа заинтересованных пользователей, узнаваемости бренда, разумная стоимость конверсии.
- Нужно оптимизировать сайт, сделать его интересным для поисковых роботов и привлекательным для пользователей. Для этого улучшаются структура сайта, юзабилити, технические характеристики, прорабатываются ссылочный профиль и методики подачи информации, качественный контент.
- Имея собранное семантическое ядро, создаются новые сервисные страницы, в блоге демонстрируются готовые бизнес-решения, свидетельствующие о компетенции специалистов и их экспертном уровне.
- Работа по расширению структуры сайта улучшает ранжирование, увеличивает поток заинтересованных пользователей, увеличивает конверсию. Высокочастотные и общие запросы в IT-тематике – зло! Для привлечения лидов детализируются запросы и создаются разные посадочные страницы.
- Приведение в порядок сайта невозможно без внутренней оптимизации. Поисковые роботы оценивают сайт по техническим параметрам, которые включают отсутствие битых ссылок, грамотную SEO-верстку, наличие правильных адресов, мобильной версии сайта, скорость загрузки, легкость навигации и т.п.
- Контент – основа продвижения. Сделать информацию доступной для восприятия помогут несколько правил. Текст пишет специалист-айтишник, а делает его читаемым копирайтер. Лучшие форматы, рассчитанные на повышение экспертности и рост лояльности, – интервью и видео. Потребители могут не осилить текст, но запомнят цифры и факты. Качество контента влияет на продвижение ИТ-компании. Публиковать контент надо не только на внутренних площадках (сайт, блог), но и на внешних (тематические порталы, СМИ). Чем понятнее тексты, тем лучше позиции сайта в поисковой выдаче.
- Внешняя оптимизация учитывает количество упоминаний и ссылок на материалы сайта, находящихся на других ресурсах. Авторитет сайта зависит от того, насколько часто о нем говорят и на него ссылаются. В качестве рабочих инструментов для получения качественных ссылок выступают крауд-маркетинг, ссылки из соцсетей, видеоконтент, отраслевые справочники, каталоги, рейтинги.
PCC реклама
Контекстная реклама нужна для привлечения лидов на сайт и быстрого получения прибыли. Канал работает с первого дня запуска. Рекламная кампания позволяет корректировать стратегию, менять вводные по бюджету, настраивать таргетинг. При этом эффективность PCC рекламы зависит от финансовых вливаний.
Канал демонстрирует хорошие результаты, если используются:
- сегментация по типам услуг;
- низкочастнотные, узконаправленные запросы;
- конверсионные запросы;
- ремаркетинг.
Результативность контекстной рекламы оценивается по анализу запросов и конверсий. Если делать это постоянно, оптимизируя рекламную кампанию, то канал окупает вложенные в продвижение средства.
Социальная активность
Активность в социальных сетях нужна для формирования лояльной аудитории, раскрутки. Для того чтобы закрепиться на рынке, IT-компании нуждаются в доверии потенциальных клиентов. От ширины охвата социальных каналов зависит стабильность симпатий пользователей.
Существует масса площадок, ориентированных на специалистов – разработчиков, программистов, креативщиков. Присутствие на них создает образ эксперта, привлекает лиды и целевых клиентов.
- Работа на сервисах вопросов и ответов требует временных затрат, зато дает хороший результат для наработки репутации эксперта.
- На бизнес-порталах размещаются профили компаний, ищутся специалисты, наращивается «вес» бренда.
- На информационных площадках публикуются отраслевые статьи, работающие на узнаваемость компании.
- Площадки-справочники для выбора разработчиков позволяют давать рекламу себя, продвигаясь на международном рынке.
Профильная активность
IT-компании используют профильные комьюнити (семинары, конференции, выставки, вебинары, курсы). Участие в них в качестве эксперта, докладчика работает на продвижение, делает компанию заметной на рынке.
На офлайн- и онлайн-мероприятиях находятся деловые партнеры, устанавливаются контакты с клиентами, приобретается ценный опыт, наращивается экспертность, отслеживается информация о развитии и продвижении конкурентов, укрепляется бренд.
Реклама ИТ-компании должна учитывать, что услуги и продукты в данной сфере имеют высокую цену. Для достижения целей продвижения, нужно анализировать точки роста, подбирать каналы, приносящие максимальную прибыль.
