Содержание
Группа компаний «Интегрус» — это сильная команда, специализирующаяся на маркетинге в сфере информационных технологий, а также комплексного продвижения IT-проектов. Мы работаем на рынке порядка 10 лет.Прежде чем предлагать механики нашим клиентам, мы тестируем их на себе, подтверждая их действенность на практике. Так, за последние четыре года посещаемость нашего корпоративного сайта выросла в 45 раз, с 10-15 тыс. посетителей до 450-600 тыс. посетителей. Нами реализовано более 90 проектов различных уровней сложности для предприятий с годовым оборотом от 700 тыс. до 50 млн долларов.
Накоплен опыт построения крупных порталов и работы с большими объемами трафика за счет использования проверенных механик продвижения на российском, американском и европейском рынках. В Европе мы работаем под брендом INTEG, а в России – Интег.
Маркетинг софта учитывает высокую стоимость, фактор отложенных продаж, выпуск демонстрационных версий, сложность в прогнозировании покупательского спроса. Даже имея готовый уникальный продукт, надо помнить о том, что конкуренты могут выпустить подобный, перехватив идею. Поэтому выходить на рынок надо так, чтобы о IT-решении узнали как можно больше заинтересованных пользователей.
Разработка стратегии продвижения ИТ-продуктов
На первом этапе важно разработать стратегию продвижения:
- сегментировать ЦА;
- описать пользу от софта, изменение жизни клиента после приобретения ПО;
- знать силу и слабость конкурентов;
- просчитать прибыльность и юнит-экономику в целом.
Создавая цифровой продукт, необходимо найти способ объяснить покупателю, почему выбрать надо конкретное решение. Пользователь должен понимать, какая проблема будет закрыта приобретением программы, как можно упростить или ускорить рабочие процессы.
Покупатель не обязан разбираться в теме, поэтому описание преимуществ составляется лаконично и конкретно, с объяснением:
- какие задачи решает софт;
- насколько он прост в использовании;
- какие версии ОС и оборудования нужны для работы.
Программное обеспечение представлено на рынке в избытке. Пользователи стараются приобрести бесплатные аналоги. Лишь не найдя необходимого либо разочаровавшись в функционале ищут платные версии софта. Заинтересованность в покупке можно сформировать, предлагая уникальные разработки либо софт с большим набором функций.
Реализация ПО идет за счет продаж компаниям (B2B-сегмент) или напрямую пользователям (B2C). Для сложных продуктов имеет значение имидж компании-продавца.
Продвижение продукта чаще всего комбинируется с рекламой разработчика. Отличный способ заявить о себе – рассказывать о том, как и кому помогает продукт (на конкретных примерах). Важнее всего найти свою целевую аудиторию, получить первых клиентов.
Продвижение софта имеет свою специфику и на практике зависит от типа IT-продукта. Одно дело когда рассматриваются массовые решения, например, CRM-системы или 1С, используемые повсеместно и решающие проблемы тысяч многомиллиардных предприятий как в России, так и по всему миру. Другой случай – это когда софт разрабатывают под микрокастомное решение, которое ускоряет исключительно отдельные внутренние бизнес-процессы. Например, компания делает софт по автоматизации регулярных проверок на соответствие стандартам ISO9001. Использование данного решения автоматизирует бумажную работу и сокращает время сбора отчета в четыре раза!
Если неизвестная компания только выходит на рынок, то трафика очень мало, т. к. никто не знает, что есть готовое решение по автоматизации бизнес-процесса, являющегося головной болью для определенного сегмента предпринимателей. Мало кому из них придет в голову заняться поиском способа сокращения издержек и времени при создании отчетности по ISO9001.
Для продвижения софта в узком сегменте 80% успеха — это грамотный пиар. Первыми шагами для продвижения будет поиск отраслевых площадок, применение на них контент-маркетинга, сбор таргетинга аудитории и запуск таргетированной рекламы. Если вкладываться исключительно в SEO, то на начальном этапе результата не будет.
Заниматься оптимизацией и писать на ключи экспертные материалы, которые пока еще никто не читает, бессмысленно. Это самая большая сложность выхода на рынок: спроса нет, а решение – есть, и как привлечь клиентов – непонятно. Поэтому основной способ рассказать о себе, пока продукт не выйдет на самоокупаемость, – PR.
Создавать свой сайт (лендинг) на первом этапе продвижения нужно, но в целом он вторичен. На него выкладывают контент, видеоролики о продукте (в идеале — от эксперта), чтобы доступно и просто все объяснить клиенту.
Второй важный момент, на котором чаще всего все продвижение софта и заканчивается, – партнерские программы (перекрестный маркетинг). В этом случае ищутся близкие по тематике отраслевые компании либо имеющие похожих по портрету целевой аудитории клиенты со всей России. Далее нанимается партнерский менеджер, который начинает со всеми подобными компаниями работать, заключая контракты и продавая их продукты в нагрузку к основным.
В период одного-двух лет после выхода на рынок такой способ привлечения клиентов может устраивать. Но дальше все равно надо развиваться самостоятельно.
В качестве рекомендаций компаниям – производителям софта, только выходящим на рынок, можно дать следующие рекомендации:
- минимальный бюджет в SEO надо закладывать с самого начала;
- на сайте обязательно размещать в измененном виде тот контент, который используется на отраслевых площадках.
Это необходимо делать, чтобы минимизировать риск зависимости от площадок и партнеров. Все поставщики пиар-трафика требуют денег, но цены за привлечение могут меняться, как правило, в большую сторону. Измениться могут и условия сотрудничества, становясь для компании-разработчика невыгодными. Партнерские же программы тоже под угрозой, если вся партнерская сеть окажется выкупленной крупным рыночным игроком, который начинает диктовать новые условия (уменьшает партнерские выплаты, меняет ставки и т. п.).
Чтобы хеджировать зависимости от каналов, необходимо вкладываться в органику, которая никогда “не сгорит”. Как бы не менялись условия, компании все равно будет принадлежать сайт и база для почтовых рассылок. Подписчики в социальных сетях и мессенджерах в любой момент с введением какого-либо запрета (санкции, изменения законодательства) могут оказаться недоступными.
Почему это так важно? Email-рассылка помогает сохранять независимость от социальных сетей, привязки к домену и т.п. Сбор подписчиков через BotHelp/ManyChat или аналогичный сервис ведется через разные каналы. Если какой-то канал (например, Facebook*) запрещает рассылку сообщений или блокирует сообщество, что чревато утратой базы данных сообщества. Если иметь на руках наработанную БД email адресов, то в случае блокировки сервис-провайдером его достаточно сменить, при этом все подписчики рассылки останутся за компанией, в отличии от соцсетей.
Еще один момент, который следует учитывать — соотношение работ по пиару, контент-маркетингу, таргетированной рекламе с бюджетом, закладываемым под рекламу, должно соответствовать пропорции 1:3. Потратив тысячу долларов на услуги, необходимо потратить хотя бы три тысячи в бюджет, чтобы воронка продаж окупалась (итоговая стоимость клиента складывается из работ по продвижению, рекламного бюджета).
Общие механики продвижения ПО на ИТ-рынке
Методика продвижения, нацеленная на выход на верхние строчки поисковой выдачи, учитывает SEO, лендинги, контент-маркетинг, контекстную и медийную рекламы, продвижение в соцсетях, email-маркетинг, CPA. Вся рекламная деятельность по продвижению IT выполняется комплексно.
Сайт – главный канал коммуникации с потребителем, поэтому каждый новый продукт может требовать доработку веб-страницы или ее ребрендинг. Ключевой ресурс должен быть структурированным, удобным, содержать УТП с акцентом на приоритетные IT-продукты. Объединяющим началом, работающим на узнаваемость бренда и его продуктов, является digital-айдентика. Она закрепляет образ компании, адаптируя его под разные каналы и формы, не мешая функциональности продукта.
Восприятие информации на сайте улучшается, если выбирать шрифты без засечек, использовать холодную гамму цветов. Наличие инфографики позволят объяснить преимущества той или иной «фишки» без обращения к сложной терминологии.
SEO-оптимизация для естественного роста посетителей сайта, выхода в поисковый топ, уверенного позиционирования на рынке. Необходимо найти и прописать ключевые фразы, кратко характеризующие продукт. Обязательны мультиязычность, полноценная техническая поддержка (FAQ, чат-боты, техподдержка по работе программного обеспечения).
Продвижение за счет поисковой оптимизации не бывает быстрым, обеспечивая постепенный прирост посетителей, а также отсроченное, но уверенное занятие собственной ниши на рынке.
Лендинги позволяют поддержать выход софта на рынок, быстро создать посадочные страницы для различных предложений с возможностью оперативного реагирования на спрос. Они демонстрируют IT-продукты и собирают заявки.
Пользователи приобретают программное обеспечение в том случае, когда уверены в его качестве и целесообразности затрат для достижения желаемого результата. В деле убеждения помогают безальтернативность, подробное техническое описание, привлекательная цена, лаконичный дизайн. На лендинге удобно размещать видеоролики с демонстрацией основных функций софта, ссылки на скачивание демоверсии продукта.
Контент-маркетинг подразумевает размещение на просторах интернета полезного контента, который за счет определенной стратегии становится вирусным. Оптимально публиковать обзоры программного обеспечения, сравнения с аналогами, новости IT-рынка, аналитические статьи.
Размещение контента стремится охватить тематические площадки, блоги. Реклама на тематических ресурсах важнее всего для нишевых продуктов. На специализированных порталах предложения ищут исключительно заинтересованные продвинутые пользователи.
Контекстная реклама как часть контент-маркетинга нужна для быстрого получения объема трафика. Чем корректней ключевые запросы (поисковые и тематические), тем лучше результат. Для раскрутки программного обеспечения используют тематические ресурсы. Высокая эффективность у поисковых ссылок, так как с них приходят уже прогретые клиенты.
За счет публикации статей компания нарабатывает имидж эксперта. Такой результат достигается быстро, если контент демонстрирует, как программное обеспечение закрывает боли представителей различных бизнес-сфер.
SMM, корпоративный блог. Часть клиентов находится в социальных сетях. Трафик получают за счет размещения ссылок и размещения продающих статей. Обзоры, тестирования, посты, ведение групп требуют вложений и временных затрат, но работают на перспективу, создавая образ эксперта для компании и хорошую репутацию для софта.
Продвижению способствуют яркий дизайн продукта, продуманная навигация, вирусный контент, вовлеченность ЦА через розыгрыши и марафоны, привлечение блогеров к рекламе. Акцент стоит делать на видеообзоры, т.к. они позволяют быстро продемонстрировать ПО и его преимущества.
Медийная реклама воздействует на эмоции и закладывает в память человека название компании и продукта. Задача данного вида рекламы проинформировать об акциях, скидках, событиях. Публиковать баннеры, видеоролики, рекламные блоки следует на тематических сайтах, в соцсетях и на форумах.
Email-маркетинг – способ время от времени напоминать пользователю о программных продуктах, находя для этого веские поводы. Каждую неделю пользователю можно отправлять информацию о новом софте, новостях IT-компании, акциях. База адресов собирается через форму сбора лидов, push-уведомлений для подписчиков и объявлений, размещаемых через партнерские сети.
CPA-агрегаторы размещают объявления, которые оплачиваются только после совершения заданного целевого действия. Партнеры продвигают объявления через свои ресурсы, получая за это деньги, CPA-сети – проценты, а рекламодатели – клиентов.
Чтобы пользователь захотел приобрести ИТ-продукт, необходимо использовать классические маркетинговые приемы.
- Доступные пробные версии с ограничением использования до месяца. Этого времени достаточно, чтобы пользователь убедился на практике в пользе ПО, привык к нему.
- Показ электронным помощником результатов использование софта. Если нет возможности, как в случае с графическим редактором показать варианты «до» и «после», можно отражать в виде инфографики цифровые показатели производительности.
- Подробное описание каждого программного продукта на сайте, их сравнение. Выбор между несколькими комплектациями ПО, различающимися по стоимости и функционалу. Создание на сайте конфигуратора для подбора оптимальных функций.
- Дополнительные услуги – установка ПО, настройка, интеграция, консультирование. Это актуально для сложного софта, требующего работы специалиста.
- Максимальное удобство при оплате покупки и получении ключа.
Наиболее распространенной моделью продажи ПО является подписка. Качественный продукт способен продавать себя сам, но чтобы это стало реальностью, важно настроить систему аналитики.
На продвижение ПО влияет локализация продаж, важно для какого – азиатского, европейского или американского рынка разработан софт. С учетом этого выстраивается план продвижения, учитывающий менталитет жителей различных стран и регионов.
Программное обеспечение – сложный продукт, поэтому нужно дать клиенту максимум информации для совершения выбора и покупки, продемонстрировать преимущества и функционал. Необходимо использовать слаженный, системный подход при использовании каналов для рекламы и внимательно отслеживая их эффективность. Прибыль IT-компании зависит от проработанности маркетинговой стратегии для IT, настройки осознанного прохождения всех этапов автоворонки продаж.
Продвижение на рынки Европы и США 
Скачать бесплатно
8 (800) 511-90-16
Telegram-канал про IT
sales@integrus.ru
