Кейсы SEO-продвижения для IT-услуг, маркетинговый план стартапа на примере

Содержание

1 Кейсы как инструмент маркетинга
2 Что дает продвижение кейсов?
3 Почему писать кейсы непросто?
4 Как грамотно написать кейс?

Чем дольше существует IT-компания, тем больше накапливается у нее успешных проектов. Для раскрутки требуется демонстрировать свою ценность, практическую экспертность, конкурентное преимущество. Готовые кейсы становятся инструментом убеждения клиентов, ищущим профессионалов, которым не страшно доверить решение своей проблемы.

Переизбыток данных приводит к тому, что маркетологам трудно привлекать и удерживать внимание целевой аудитории. Для этого требуется особый способ подачи информации, который основывается на конкретизации проблем и описании ее решения. Нельзя делать упор на агрессивную, навязчивую рекламу. Используйте кейсы SEO-продвижения для IT, других видов бизнеса для вывода его на топовые позиции рынка.

Кейсы как инструмент маркетинга

Кейсы – это уникальная возможность выделиться на рынке услуг, так как на практике большая часть информации в сфере IT дублируется. Описание выполненных проектов вызывает доверие пользователей, заставляет даже «холодных» читателей проводить больше времени на сайте, изучая готовые решения. Это отличный маркетинговый инструмент, который умеет продавать лучше, чем реклама, и способен делать это на протяжении длительного времени.

Хорошо подготовленный кейс продвижения IT-компании – это социальное доказательство правильности выбранных подходов и инструментов, а также увлекательная история о проделанной работе. Например, вы знаете, что делать, когда требуется решить IT-задачу на секретном объекте без удаленного доступа?

В кейс включается подробное описание задач, предложенных решений, выполненных этапов, сложностей и полученного результата. Детализация обеспечивает ряд преимуществ, позволяя на конкретных примерах:

привлечь внимание, развивать бренд, продвигать продукт (за счет демонстрации успехов проекта, проработки разных гипотез, нацеленности на результат);
использовать сторителлинг для удержания внимания целевой аудитории и формирования репутации, повышения лояльности пользователей. Кроме того, интересный информационный контент привлекает дешевый и эффективный поисковый трафик, увеличивает охват;
убеждать в экспертности и способности решить проблему клиента (для потенциальных заказчиков важно понимать, что их неразрешимые «боли» могут быть решены, в том числе за счет уровня профессионализма и опыта исполнителя);
объяснить, что и как делается (выступая в качестве образовательного контента, обучающего аудиторию). Эта стратегия при грамотной реализации дает хороший результат;
доносить ценность услуг, обосновывать прайс, снимать возражения, производить отстройку от конкурентов;
продемонстрировать результат и выгодность сотрудничества;
создавать уникальные материалы, статьи, для написания которых нужно иметь доступ к системам аналитики (вся необходимая информация уже собрана в интернете, изучена и обработана, ее необходимо лишь «причесать»);
повысить суммарную посещаемость сайтов, количество просмотров страниц, где размещены кейсы SEO-продвижения для IT-компаний.

Преимущества кейса как инструмента

В формате кейсов оформляют значительные достижения организации, проекта, нестандартные решения, с помощью которых быстро закрывается «боль», достигается цель, новые методики и маркетинговые стратегии; сложные проекты. Тут важно подать информацию в простом для понимания, интересном формате. Часто читателей интересуют провалы проекта, бизнеса и последующий рост уровня осознанности.

Демонстрировать кейсы SEO-продвижения для IT-услуг рекомендуется на сайте, в блоге, в соцсетях, на профильных веб-страницах и тематических конференциях, а также предлагать их как бонус при рассылке клиентам.

Нестандартные решения можно описывать в статьях, которые размещаются на сторонних ресурсах, ссылаются на корпоративный сайт. Это привлечет трафик, увеличит количество просмотров.

Что дает продвижение кейсов?

Продвигать кейс в интернете необходимо как ценный контент, самое нерациональное – это выложить готовое решение в сеть и забыть о его существовании. Для раскрутки используют SEO, контекстную и таргетированную рекламу, email-маркетинг. Кейсы кратно увеличивают количество уникальных просмотров, вызывая больший интерес, чем статьи.

Каждая работа имеет свою стоимость. Цена должна перевешиваться ее значимостью для клиента. Для этого нужно показать яркий пример того, как ИТ-решение эффективно закрывает проблемы бизнеса и личные «боли». Клиент, сравнивая стоимость разработки в конкурирующих организациях и видя кейсы, понимает, чем вызвана разница в ценах.

За пределами сайта образцы удачного решения сложных проблем, оформленные в виде статьи, часто репостят и обсуждают. Как правило, это тот формат, который не оставляет читателей равнодушными, превращает в клиентов. Рост поискового трафика после публикации готового решения увеличивается по мере прочтения, оценки и распространения информации авторитетными пользователями.

Кейсы также оказывают влияние на ряд показателей:

увеличивают поведенческие метрики, переходы, длительность изучения опубликованного контента, статьи;
усиливают вовлеченность пользователей, стимулируют создание пользовательского контента, повышают эффективность проекта;
увеличивают продажи, т.к. наглядно показывают потенциальным клиентам работу айтишников и возможность решения ими сложных задач.

На какие показатели влияют кейсы

За счет кейса можно показать глубину изучения потребностей и проблем заказчиков, оправданность выбора того или иного решения, способы преодоление препятствий на пути к результату, цели. В итоге кейс показывает, что получит клиент, если станет участником проекта, купит продукт.

Например, у нас был заказчик, работающий в B2B-сегменте (оказание IT-услуг). Он самостоятельно почти восемь лет продвигал сайт, который не конвертировал заявки, не имел целевой аудитории, а маркетинговая стратегия попросту отсутствовала. Проблема для многих фирм, работающих в нише информационных технологий, типовая и болезненная.

Мы решили проблему заказчика за короткий срок и без серьезных инвестиций, подняв трафик в 45 раз. Вот пример плана маркетинга стартапа. Мы собрали базу ретаргетинга для монетизации. После этого количество заявок выросло в тысячу (!) раз, а конверсии – на треть. Этой цели удалось быстро достичь благодаря разработанной и апробированной методике комплексного маркетинга. Подробности кейса, пример контент-плана для IT компании можно прочитать здесь.

Почему писать кейсы непросто?

При написании кейсов существует ряд проблем, которые надо научиться обходить.

Конфиденциальность. Не все данные могут быть разглашены, и не все клиенты разрешают публиковать данные из-за риска нанесения ущерба бизнесу. В случае, если клиент не дает согласия, в кейсе скрывается часть данных. Например, не указывается заказчик, информация по расходам, но приводится цена лида.

Клиентов следует убеждать, что их упоминание в кейсе выгодно. Они получают бесплатную раскрутку, скидки на другие работы, рост трафика на корпоративный сайт (что повышает поисковую авторитетность ресурса). Согласие клиента на публикацию с указанием всех используемых в кейсе метрик фиксируется письменно! Это исключит возникновение проблем при выходе на рынок проекта, продукта.

Рутинность. Зачастую IT-организации, решающие сложные задачи, выполняющие нетипичные работы, не понимают, как создать свою стратегию, написать интересную историю, упаковать в статью, способную привлечь внимание пользователей. Но готовые решения пишутся для маркетологов, которым нужны обоснования в распространении брендированного контента и продажи услуг. То, что выглядит скучно и рутинно для профессионала, может оказаться ценным для целевой аудитории, клиента.

Конкурентная борьба. У клиентов присутствует страх публикации решений, воровства идей со стороны конкурентов. Идеи витают в воздухе, и то, до чего додумались одни IT-специалисты, скорее всего станет через некоторое время понятно и другим. Публикуя кейс, компания не боится тиражирования идеи, оставляя за собой ее авторство.

Чрезмерное или недостаточное внимание к поисковой оптимизации. Нужно помнить, что пользователи находят полезные статьи по запросам. Поэтому SEO – эффективный инструмент привлечение поискового трафика на сайт. Но и перенасыщение статьи запросами приведет к санкциям, понижению позиций сайта. Поэтому перед написанием кейса о нестандартной стратегии нужно собрать SEO, определить оптимальное количество запросов.

Основными ошибками при написании кейсов являются:

Нелогичность. Должна присутствовать причинно-следственная связь, четко быть обрисованы проблема, инструментарий, способы решения, полученные результаты. Правильно выстроенная система повествования привлечет внимание целевой аудитории. Признак заинтересованности, эффективности такой рекламы – увеличение поискового трафика, времени просмотра страницы.
Самолюбование. Не рекомендуется излишне детализировать кейс, используя прошлые достижения и регалии. Акцент нужно делать на эффективности стратегии решения проблемы, реализации продукта, закрытия боли.
Надуманность проблемы. Самые востребованные и читаемые кейсы, приносящие максимум трафика на сайт, описывают актуальные ситуации, где проблема узнаваемая, а решение отличается от стандартного.
Заштампованность. Текст должен быть написан легко, не изобиловать канцеляризмами и непонятными терминами. Изложите план действий простыми словами.
Отсутствие конкретики. Цифры являются показателем успешности стратегии и тактики, придают кейсу законченность и наглядность, вызывают доверие. Нельзя абстрактно что-то описывать, должны присутствовать состояние «до» и «после», а также метрики. Указание цены решения усилит его позиции, повысит шанс того, что пользователь нажмет на кнопки: «Позвонить», «Заказать», «Купить».

Качественный SEO-оптимизированный кейс для публикации на страницах сайтов учит читателей на чужом опыте. Поэтому он всегда должен иметь четкую структуру и подчиняться внутренней логике.

Как грамотно написать кейс?

Хороший кейс – это потенциальный инструмент, который можно применять в сходных с описываемой ситуациях. Он характеризуется структурированностью (грамотной подачей), наличием новой информации об уже известных процессах, работах, искренностью и доказательной базой. Использование инфографики повысит заинтересованность, увеличит трафик страницы, среднее время ее просмотра.

Основная мысль, которая должна прослеживаться во всем контенте, на каждой странице сайта – экспертность.

Найти подходящий проект, пример рекламы IT-компании, где есть проблема, интересный сюжет, измеримый результат, объединенные причинно-следственной связью.
Получить разрешение клиента на описание нестандартной стратегии.
Составить структуру, в которой учтены стартовые условия, выполненные работы, результаты. Исходные задачи и достигнутые цели должны анализироваться по одинаковым метрикам и критериям.
Принимать участие в написании кейса, выполненной работы должны разные специалисты – маркетологи, аккаунт-менеджеры, копирайтеры. Они помогают составлять структуру, грамотно описывать услуги и работы.
Согласовать итоговый текст с клиентом перед публикацией на корпоративном сайте. Можно использовать обтекаемые формулировки, но не искажать цифры и факты.
Публикация кейса, описания стратегии осуществляется и заказчиком, и исполнителем. Это приносит поисковый трафик на сайты обеим сторонам.

Польза от публикации кейсов на сайте очевидна – они привлекают внимание клиентов и специалистов-маркетологов, стимулируют целевой трафик, улучшают поведенческие метрики, повышают вовлеченность, продажи. Это возможность наглядно продемонстрировать свою работу, что является гарантией реальных сделок в будущем. Цена кейсов SEO-продвижения для IT многократно окупается за счет увеличения объема продаж, заказов.