Автоворонки продаж и трафик системы

Трафик системы – это комплекс маркетинговых мероприятий, нацеленных на управление трафиком. Первый шаг – это первое касание с целевой аудиторией. Как правило, это канал SEO, контекстной рекламы или SMM с таргетом на широкую аудиторию. Вторая задача трафик системы – управление поведением пользователей, пошаговое ведение их к покупке/заказу.

Тесно с понятием трафик системы связано понятие воронки продаж. В рамках трафик системы воронка становится автоворонкой. Ведь нам не интересно вручную направлять пользователя, не так ли?

Но маркетинговая автоворонка приносит прибыль лишь в том случае, если тщательно проработана товарная матрица. Маркетолог определяет, какие вспомогательные инструменты нужны для прогрева клиентов, повышения их лояльности и формирования интереса к продукции. Чтобы автоворонка продаж начала приносить стабильную прибыль, требуется непрерывно работать над ней.

Что такое автоворонка продаж

Автоворонка продаж – что это такое? Простыми словами это «автопилот», сопровождающий клиента от момента возникновения потребности до совершения покупки. Пока пользователь сомневается или боится потерять деньги, стать жертвой мошенников, разочароваться – сделка не состоится.

Эффективность продаж в Интернете зависит от количества касаний, каждое из которых нацелено на повышение лояльности. Задачи данного маркетингового инструмента – сокращение потери потенциальных клиентов, рост конверсий и сделок, создание базы постоянных покупателей. При каждом касании незаинтересованные клиенты «отпадают», в то время как те, кто колеблется – продолжают движение к цели. Автоворонки помогают удерживать клиентов, снижая потери на каждом витке.

Автоматизированное выстраивание отношений с клиентами предполагает вхождение в доверие, выявление «болей» клиентов, их разогрев, удерживание внимания, своевременность предложения и получение оплаты. Все это требует времени, терпения и осознанности.

Воронка продаж трафик системы включает в себя следующие этапы движения клиента:

1. Появление проблемы. Человек не осведомлен о способах ее решения.
2. Осознание проблемы.
3. Поиск вариантов решения.
4. Выбор наилучшего варианта.
5. Совершение покупки.

Объяснение того, как работает автоворонка продаж, демонстрируется на данном рисунке.

Сложность настройки только кажущаяся. Существует большое число сервисов по автоматизации маркетинга в трафик системах.

От обычной воронки автоматизированная отличается большей продуктивностью. Если люди не заинтересовались продуктом, они обычно уходят. Автоворонка работает по другому принципу – она «дожимает» пользователей, расширяя «шаги» воронки, используя всевозможные источники для привлечения внимания:

• трафик собирается на сайт через канал SEO, догоняя тех, кто не совершил транзакцию через системы таргетинга;
• размещаются постинги по каналу SMM с одновременной настройкой таргета;
• создаются посадочные страницы для возвратной аудитории;
• проводятся опросы (квизы);
• активно внедряются чат-боты, обрабатывающие все обращения клиентов.

В любой автоворонке реализованы разные комбинации пяти этапов работы по превращению пользователя в клиента.

1. Входящий трафик. Каждый посетитель, пришедший на сайт, является потенциальным клиентом. Просто он еще не знает о том, что ему действительно необходимо. Чтобы привлечь трафик, используют максимум рекламных инструментов – таргетинг, контекстную рекламу, SEO, e-mail рассылку, работу с лидерами мнений и т.п. Цель первого этапа – привести человека на страницу сайта или лендинга.
2. Лид-магнит. Бесплатные, но ценные для пользователя продукты (мастер-класс, первый урок, чек-лист, вебинар) приманивающие на сайт. Лид-магнит решает маленькую, но очень «зудящую» проблему в кратчайшие сроки. Чтобы скачать что-то или получить, человек оставляет свой почтовый адрес. В этот момент он делает второй шаг в автоворонку. Цель второго этапа – получить контакты пользователя (подписка на чат-бота, e-mail, телефон).
3. Трипваер. Пользователи, информация о которых попала в базу данных, пока не думают о приобретении товара. Им предлагается простое, дешевое и необременительное решение – например, приобретение домена за 100 рублей или купон на чистку дивана за 250 рублей вместо 1550 рублей. Смысл покупки дешевого товара (услуги) заключается в демонстрации дисбаланса цены и ценности, означающей безусловную пользу для клиента. Приобретая товар за минимальную цену, человек становится более лояльным к продавцу. Цель третьего этапа – подвести к совершению первой покупки, приближаясь к решению основной проблемы.
4. Основной продукт. Это то, что может закрыть «боль» клиента. Именно вокруг его реализации строится вся воронка автопродажи. Предыдущие этапы – подготовительные, но ведущие к конкретному результату. Например, продажа комплексного решения – похудения на 15 кг под руководством тренера, а не абонемента на одно занятие. Цель четвертого этапа – получить прибыль.
5. Оптимизатор прибыли. Это выгодное предложение для клиента, являющееся апселлами и кросселами компании. Оно превращает обычную покупку в нечто необычное, помогая клиенту осознать себя уникальным. При этом средняя сумма чека увеличивается. Например, после приобретения основной услуги по уборке квартиры за 3000 рублей, можно предложить чистку ковров или стирку штор. После продажи клиенту можно предложить ежемесячную рассылку, вступление в закрытый чат, VIP-клуб, участие в допродажах. Цель пятого этапа – получение максимальной дополнительной прибыли.

Для внедрения автоворонки обязательны:

• наличие сайта или страницы в соцсетях;
• достаточный трафик;
• автоматизация коммуникации;
• контент-менеджеры;
• инструментарий для аналитики.

Чтобы сделать автоворонку продаж с 5 – 10 вариациями, надо комбинировать различные сервисы. Минимально – это:

• CRM (AmoCRM, Битрикс24 или Carrot quest);
• автоматизированная рассылка по электронной почте (Getresponse, Carrot quest, Unisender),

По мере усложнения автоворонки подключаются:

• сервисы сквозной аналитики (Roistat, Carrot quest, Rick);
• SMS-рассылки;
• онлайн-чаты (Carrot quest, Redhelper, Jivo);
• всплывающие окна (Carrot quest);
• веб-уведомления (Sendpulse, Push4site, Carrot quest);
• программы для создания интеллект-карт (XMind, Mindomo)
• маркетинговые А/Б тексты (Carrot quest) и т.п.

Автоворонка продаж

Создание автоворонки продаж в ВК имеет свои плюсы, например, высокая открываемость писем в личных сообщениях. В этой соцсети можно в кратчайшие сроки набрать небольшую базу потенциальных клиентов. При этом не нужно создавать дополнительные страницы, платная реклама внутри соцсети позволяет продвигать воронку без привлечения других сервисов.

Отраслевые решения для автоворонок продаж бывают узконаправленными и комбинированными, сочетающими в себе множество необходимых функций. Существуют сервисы автоворонки продаж, созданные специально под интернет-магазины, инфопродукты, тренинги, социальные сети, мессенджеры.

Желание пользователя получить бесплатные услуги (продукты) позволяют настраивать автоворонки продаж для салонов красоты, медицинских центров. Если обращений становится много, можно приостанавливать трафик. При этом имеет смысл продолжать прогревать потенциальных клиентов в воронке, чтобы получить на выходе готовых клиентов.

Степень эффективности автоворонок по мере убывания:

• инфобизнес;
• сфера дорогих или сложных услуг или продаж, имеющих долгое время принятия решения;
• В2В;
• оптовая торговля;
• интернет-магазины.

Автоматическая воронка продаж формирует из случайного посетителя сайта или страницы в соцсети постоянного покупателя, приводя к увеличению доходов.