Маркетинг для IT-стартапа

Успех бизнеса, основанного на инновациях, зависит от размера инвестиций, а время продвижения крайне ограничено. Необходимо «показать товар лицом», продемонстрировать серьезность бизнес-намерений и окупаемость проекта.

Инвесторы и партнеры должны видеть решительный настрой, понимать, какие перспективы ожидают новый проект. Специалисты группы компаний «Интегрус» помогают разработать сильную маркетинговую стратегию для стартапа, позволяющую выйти на новые рынки и удовлетворить ажиотажный спрос на продукцию.

Как продвинуть свой стартап с нуля: базовая маркетинг-стратегия

Эффективность поиска инвесторов во многом зависит от рекламы стартапа, продуманности менеджмента, взвешенного подхода в маркетинге и подбора команды. Для реализации цели – попасть в 8% успешных счастливчиков, чьи идеи воплощаются, подтверждаются временем и перерастают в серьезные проекты, привлекают маркетологов, способных разработать адаптивную маркетинг-стратегию, рассчитанную на несколько лет.

Она включает в себя ряд обязательных пунктов:

1. Конкретизация пользы, четкое и простое определение предлагаемого продукта.
2. Изучение рынка с целью создания новой рыночной ценности и определения своей ниши.
3. Определение KPI, постановка начальной и конечной целей, сроков их достижения.
4. Определение конкурентов и своих возможностей для отрыва от них.
5. Изучение целевой аудитории и создание ее портрета.
6. Выбор правильного позиционирования, определение сильных сторон.

Реализация стартапа во многом зависит от квалификации и скоординированности действий маркетологов. Это может быть один сильный специалист либо команда, состоящая из директора по маркетингу, product-менеджера, маркетолога-аналитика, копирайтера и дизайнера.

Маркетинг для ИТ-стартапов должен давать ответ на три вопроса:

• что делать, чтобы получить прибыль;
• как делать, какие методы и инструменты использовать;
• какую последовательность действий предпочесть, чтобы выделиться из массы, зацепить внимание, найти ЦА.

Классический инструмент маркетинга – пиар – не используется, так как технологичные стартапы начинают свой путь в условиях информационного вакуума, при отсутствии обратной связи от потребителя. Все гипотезы обязательно должны пройти проверку на жизнеспособность.

Что нужно сделать до того, чтобы получить первых клиентов стартапа? Необходимо пройти три стадии:

1. Позиционирование. Важно найти уникальную бизнес-модель либо сферу деятельности. На IT-рынке надо стремиться стать экспертом в своей нише без хайпа и самоуверенности. На этой стадии подбирается правильный канал воздействия на целевую аудиторию, чтобы проинформировать ее о новом продукте или технологии. Максимальная эффективность при отсутствии маркетингового бюджета достигается за счет прямых рекомендаций, по мере роста узнаваемости подключаются другие источники влияния.
2. Разработка маркетинговой стратегии. Работа по популяризации новых технологий или продуктов на «раннем рынке» всегда характеризуется небольшими продажами, растущими по экспоненте. Инвестору всегда важно видеть перспективу выхода на «массовый рынок».
3. Апробация продукта на реальных потребителях. С помощью сети личных контактов или маркетологов следует находить тех, кто готов попробовать продукт. Успешный опыт подлежит «оцифровке» для целевой аудитории с описанием болей и способов решения. Это послание транслируется заинтересованным лицам по доступным каналам с целью сбора своей клиентской базы.

Результативность работы маркетологов в стартапе зависит от:

• клиентоориентированности;
• умения анализировать и выбирать стратегии, приносящий максимальную прибыль;
• операционной эффективности;
• профессионального роста.

Как развивать стартап

Инструкций, как раскрутить стартап, множество. Они основаны на пошаговом продвижении от идеи и ее воплощения до завоевания рынка.

1. Зарождение идеи и разработка прототипа.
2. Создание продукта. Разработка бизнес-плана и стратегии маркетинга.
3. Выбор рынка, рыночной ниши. Подбор наиболее действенных (традиционные и экспериментальные) концепций продвижения стартапа. Оптимизация бизнес-процесса, укрепление экспертного статуса.
4. Расширение команды, освоение новых рынков. Переход в статус солидной компании.

Методы маркетинга для стартапа учитывают как бюджетные, так и более дорогие способы продвижения. Широко применяется нетворкинг, аутрич, используются возможности специальных платформ и партнерского маркетинга, создаются сайты онлайн-проектов, пишется качественный контент, запускаются группы в соцсетях.

Идея может быть сколь угодно инновационная, но она не будет реализована, если не найдется финансирование. Первая задача маркетинга — четко и доступно объяснить преимущества и выгоду стартап-проекта, чтобы заинтересовать инвестора.

Именно на этой стадии в презентацию стартапа можно (и нужно!) включить описание проблемы и способа ее решения в цифрах и фактах. Таким образом достигается подтверждение, почему именно ваш стартап лучше других.

Как презентовать стартап

От успешности презентации стартапа для инвесторов зависит финансовое наполнение бизнес-проекта и само его существование. Инвесторы получают на электронную почту десятки презентаций, проглядывая их по диагонали. Даже качественный продукт может «не зайти», если не знать, как грамотно презентовать инвестиционный проект.

Два основных правила, способных зацепить внимание, просты:

• Лаконичность, емкость текста.
• Четкость изложения сути проекта и личной выгоды инвестора.

Рекомендуется использовать не менее 10 и не более 20 слайдов. Каждый их них должен быть разборчивым для чтения, простым для восприятия и содержать только очевидные факты и идеи. Это необходимое условие для того, чтобы инвестор быстро разобрался в сути проекта, понял свою выгоду.

В презентации следует кратко и по существу познакомить заинтересованных лиц с компанией, ее бизнес-планом и философией. Обязательно должна быть отражена следующая информация:

• контакты, лого, название проекта;
• состав и квалификация команды;
• суть проекта, его рыночная ценность;
• уникальность продукта и проблемы, которые он решает;
• возможный объем рынка;
• бизнес-модель – портрет ЦА, стратегии заработка, возможности расширения;
• отличие от конкурентов;
• маркетинг-план по выходу стартапа на рынок;
• планируемые результаты на два-три года – доля рынка, объем продаж и прибыли;
• финансирование – требуемый объем денег, как их планируется использовать.

Перед тем как презентовать бизнес-план инвестору, тщательно следует проработать именно маркетинговую составляющую. Концепция, идея – это лишь способ заинтересовать. Решение о вложении средств принимается исключительно от потенциала и результативности проекта.

Если инвестор, ознакомившись с презентацией, счел ее интересной, последует телефонный звонок и назначение личной встречи. Для нее уже надо будет подготовить другой, более развернутый вариант своего бизнес-предложения.

Важно! При создании презентации необходимо помнить о тайминге! Прежде чем представить проект, необходимо тренироваться говорить – уверенно и четко – перед любой аудиторией. Оптимальное выступление перед инвестором не должно превышать 3 минут 44 секунд.

Стартап без инвестиций не выживет. Даже самая продвинутая и крутая идея должна быть правильно подана. Именно для этой цели применяется маркетинг: он оценивает, насколько хороша и конкурентоспособна идея, и планирует, как ее можно претворить в жизнь с максимальной выгодой.

Часто задаваемые вопросы

АВТОР СТАТЬИТатьяна Михеева

копирайтер компании "Интегрус"

Скачайте исследование крупнейших
PR-площадок для IT-компаний

Скачать бесплатно

Чтобы связаться с нами сейчас:

8 (800) 511-90-16 Telegram-канал про IT sales@integrus.ru Поддержка в Telegram

Петр Дзюба,

генеральный

директор "Интегрус"