Маркетинг техники отличается ограниченностью числа покупателей и уникальностью предлагаемой продукции. Эффективность продаж в каждом сегменте рынка зависит от знания специфики товара, конкуренции и спроса.
Дорогие товары с долгим выбором при сильной конкуренции.
Для таких компаний важно завоевать доверие клиентов, подробно описывая товар и дополнительные услуги (доставка, монтаж, последующее обслуживание, обучение персонала), риски и демонстрируя свою профессиональную компетентность. Для этих целей раскручивается информационный сайт и поддерживаются аккаунты в соцсети с публикацией отзывов реальных клиентов.
Необходимо делать упор на контент-маркетинг, SEO, SMM, публикуя информацию экспертного уровня. Публикации на сайте, в соцсетях и на различных профильных площадках должны индексироваться поисковыми системами, их следует оптимизировать под поисковые запросы. Уникальный контент предъявляется потребителям товара как вебинары, онлайн-презентации, онлайн-курсы и мастер-классы. Это формирует у клиента устойчивое узнавание бренда.
Дорогие высокотехнологичные изделия при низкой конкуренции и высоком риске ошибки.
Такая продукция предлагается производителями уникальных товаров. Невысокая конкуренция на рынке позволяет обойтись информационным сайтом и отдельными лендингами под конкретные товары. Все работа ведется на уровне личных контактов, предполагая длительное взаимодействие до заключения контракта.
Розничная техника массового спроса на рынке с высокой конкуренцией.
Важными ключевыми точками выступают цена и последующий сервис. Маркетинговыми стратегиями в этом случае становятся цена за каждый клик (CPC), SEO, работа с товарными агрегаторами и незначительное присутствие в соцсетях.
Оптовые продажи технических комплектующих при низкой конкуренции и малом спросе в Интернете.
На веб-площадках мало представлены конкуренты, а клиенты редко ищут требуемые комплектующие в Сети, хотя товар пользуется спросом. Для маркетинга в данном случае выгодны повторные и оптовые продажи. В качестве основного маркетингового инструмента выступают тематические площадки, SEO-продвижение и CPC.
Оптовые продажи комплектующих массового спроса при слабой конкуренции.
Конкуренция на консервативном рынке складывается из удобства сервисного обслуживания и цены. В этом случае маркетинговым решением становится SEO-продвижение и CPC.
Продажи оптом и в розницу на молодом рынке с высокими ставками и сильной конкуренцией.
Предлагаемая техника относится к разряду эмоциональных товаров импульсного, вирусного спроса. С появлением конкурентов формируются собственные сети для реализации. Продажи переходят в ранг оптовых, а прибыльность снижается. В качестве маркетинговых инструментов использовать CPC для поддержания объёма продаж, профильные площадки для создания спроса и SEO, важность которого падает пропорционально увеличению конкурентов.
Розничные высокомаржинальные товары неизвестных фирм при низкой конкуренции рынка.
Редкий бизнес имеет узкую и специфическую целевую аудиторию. При этом для него выстраивается площадка для формирования спроса в виде тематического ресурса и интернет-магазин в качестве инструмента обработки спроса. Маркетинговым решением становится работа с уникальным контентом, SMM-продвижение (создающее вирусный эффект) и SEO как инструмент перенаправления на сайт возникающего интереса возможных пользователей.
Продвижение медицинского оборудования
Медицинская техника относится к товарам узкоспециализированного рынка и имеет ряд маркетинговых особенностей.
- Оборудование предназначено для использования квалифицированными специалистами.
- Необходимость закупок формируют врачи, но утверждают план закупок третьи лица. При этом медтехника в большей степени для частных, и в меньшей – для государственных лечебных заведений не только повышает качество обслуживания, но и становится фактором борьбы с конкурентами.
- Задачей маркетинга становится исследование потребностей пациентов и врачей.
Продвижение медицинского оборудования всегда сопровождается информационно-рекламной кампанией, призванной познакомить ЦА с продукцией и дать максимум информации желающим ее приобрести. Как правило, реклама захватывает все возможные рекламные каналы от профильных выставок, бесплатных вебинаров / семинаров для медицинских специалистов, статей в СМИ до раскрутки в Сети.
Интернет является продуктивным полем для маркетинга медицинского оборудования. Одной из его задач становится активное продвижение товара, стимулирующее продажи раньше, чем он появится на рынке. В этом случае используется прием аутсорсинга.
Реклама медицинской техники может выглядеть как аннотации, инструкции. Публикация статей рекламного и научного характера на профильных сайтах должны быть сопоставимы по востребованности целевой аудиторией с медицинскими журналами. Реклама перестает быть навязчивой и обходится гораздо дешевле, чем теле- и радиореклама.
Для эффективного продвижения медицинских сайтов, занимающихся реализацией профильного оборудования необходимы:
- сформировать семантическое ядро по списку ключевых запросов;
- настроить поисковое продвижение;
- создать промо-страницы, лендинги, сайт;
- настроить контекстную рекламу;
- искать «агентов влияния» для обсуждения опыта использования приборов и обсуждения их эффективности на форумах и сайтах;
- управлять репутацией;
- публиковать информационные статьи на тематических ресурсах;
- запускать баннерную рекламу для ЦА на профильных порталах.
При проведении рекламной кампании нельзя забывать о правовых особенностях, распространяющихся на медоборудование и лекарственные средства. Более подробно с ними можно ознакомиться в Федеральных законах 38-ФЗ от 03.03.2006, 86-ФЗ от 22.06.1998.
Реклама промышленного и производственного оборудования
Специфика рекламы промышленного оборудования целиком зависит от особенностей целевой аудитории. Подобный товар может заинтересовать две категории покупателей. У них:
- подобное оборудование уже имеется;
- открывающийся бизнес требует оборудования данного типа.
Первая категория знает все нюансы эксплуатации, а вторая не понимает значимость послепродажного обслуживания. Убеждая возможного покупателя в том, что приобретать товар лучше в конкретной фирме, необходимо делать основной упор на:
- ценовую политику с ориентацией на стоимость продукции у конкурентов;
- объяснения технических особенностей эксплуатации и обязательных услуги обратной связи с консультациями после приобретения товара;
- сервисное обслуживание, лучшее по качеству/предложениям/стоимости, чем у конкурентов;
- объяснения цены эксплуатации (дорогая техника – не требует вложений длительное время, дешевая – настолько бюджетная, что при поломке выгоднее приобрести новую);
- характеристики, демонстрирующие выгоду от приобретения;
- совместимость оборудования с компонентами популярных брендов.
С учетом того, что покупатели производственного оборудования предварительно изучают его эксплуатационные характеристики, интересуются качеством, важно максимально информировать их. Особенностями маркетинга на данном рынке становятся ограниченное количество покупателей, уникальность каждой сделки и длительность принятия решения о покупке.
Продвижение промышленного оборудования за счет интернет-маркетинга идет в четырех плоскостях:
- выставки, семинары;
- профильные веб-площадки, сайты;
- реклама в СМИ;
- адресные звонки и рассылки.
Интернет позволяет быстро и своевременно сообщать потенциальным клиентам о коммерческих предложениях, наглядно демонстрируя возможности оборудования в видеоформате. В качестве инструментов продвижения требуется:
- сайт с емкими описаниями и профессиональными фотографиями оборудования;
- SEO‑оптимизация контента для повышения рейтинга в поисковых системах;
- таргетинг;
- геолокация;
- контекстная реклама;
- SMM-продвижение;
- крауд-маркетинг;
- работа с репутацией.
Все инструменты работают только в комплексе, т.к. люди, приобретающие сложную технику, советы и отзывы ищут в большинстве случаев через Интернет. За счет постоянного упоминания брендов технического оборудования в Сети формируется доверие покупателей, что напрямую связано с повышением продаж.
Продвижение торгового оборудования
Для любого товара из категории В2В требуется развивать активные исходящие предложения, ища целевую аудиторию в среде закупщиков оборудования и дилерских сетей. Чаще всего найти покупателей можно:
- в открывающихся ТЦ;
- на выставках оборудования;
- при организации бесплатных семинаров на актуальные темы, например, оптимизация торгового пространства для максимального получения прибыли.
Эффективность продвижения сайта торгового оборудования зависит от:
- грамотной структуры сайта и его наполненности информативными, экспертными статьями, облегчающими потенциальному покупателю выбор;
- семантического ядра, учитывающего низко-, средне- и высокочастотные запросы;
- контент-маркетинговой стратегии, ориентированной на креативные идеи и полезные советы;
- внешней оптимизации ресурса;
- таргетированной рекламы;
- размещения объявлений на специализированных площадка типа «Профессионалы.ру», в тематических соцсетях и на форумах;
- создание репутации.
